Venta Personal

2011
UNPRG - FACEAC
11/12/2011

VENTA PERSONAL

Universidad Nacional
“Pedro Ruiz Gallo”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Escuela Profesional de Administración

ASIGNATURA:
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

PROFESOR:
DR. ELMER SILVA ROMERO.

TRABAJO :
VENTA PERSONAL

ALUMNOS:
CHIMPÉN LLONTOP, LUIS
PERALTA SANTISTEBAN, FAVIO
TESÉN SOTO, JORGEBARDALES ARANA, JHONNY
ROSAS OLIVA, CHRISTIAN JOSEPH

CICLO:
2011 - I

Lambayeque, 11- Diciembre del 2011

Contenido

I. NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL 7
1.1 ALCANCE DE LA VENTA PERSONAL 8
1.2 NATURALEZA DE LOS EMPLEOS EN VENTAS 9
 El vendedor profesional 9
 AMPLIA VARIEDAD DE LOS TRABAJOS EN VENTAS. 10
1.3 EL COSTO DE LA VENTA PERSONAL. 11
1.4 LA EXCLUSIVIDAD DELOS TRABAJOS DE VENTAS. 12

II. PATRONES CAMBIANTES EN LA VENTA PERSONAL 12
2.1 Centros de venta 12
2.2 Venta de sistemas 13
2.3 Equipos de ventas globales 13
2.4 Venta de relaciones 14
 Telemarketing 14

III. TIPOS DE VENTAS 15

IV. TRABAJOS DE VENTA 16

V. LA ARGUMENTACIÓN EN LA VENTA PERSONAL 17
 Las objeciones 18

VI. EL PROCESO DE VENTAPERSONAL 18
6.1 DEFINICIÓN : 18
6.2 IMPORTANCIA : 18
6.3 FASES DEL PROCESO DE VENTA : 18
6.3.1 PROSPECCIÓN 18
6.3.2 EL ACERCAMIENTO PREVIO A PROSPECTOS O "PRENTRADA": 21
6.3.3 LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS 23
6.3.4 SERVICIOS POSVENTA 24

VII. DISEÑO DE UNA FUERZA DE VENTAS 24
7.1 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DE VENTAS 24

VIII. ESTRUCTURA DE LAFUERZA DE VENTAS 28
8.1 TAMAÑO Y COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 29

IX. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 31
9.1 ASESORÍA Y OPERACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 32
9.2 DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 32
9.3 RECLUTAMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS 33
9.4 SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 34
9.5 INTEGRACIÓN DE LOS NUEVOS VENDEDORES 34
9.5.1 MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 359.5.2 Supervisión de representantes de ventas 37
9.5.3 Uso eficiente del tiempo de ventas 37

9.6 REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES 37
9.6.1 SUELDO FIJO 38
9.6.2 TRABAJO A COMISIÓN 39
9.6.3 SISTEMAS DE PAGO MIXTOS 41

9.7 MEDIDA DEL RENDIMIENTO Y LA SATISFACCIÓN DE LOS VENDEDORES 42
9.7.1 FACTORES PERSONALES 43
9.7.2 FACTORES RELACIONADOS CON EL PUESTO DE TRABAJO Y LA TAREAEFECTUADA 43
9.7.3 FACTORES RELACIONADOS CON LA DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO 44

9.8 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR 45
9.8.1 FACTORES CUANTITATIVOS 45
9.8.2 FACTORES CUALITATIVOS 46

X. PRINCIPIOS DE LAS VENTAS PERSONALES 47
10.1 PROFESIONALISMO 47
10.2 PREACERCAMIENTO 49
10.3 ACERCAMIENTO 49
10.4 PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN 49
10.5 SUPERACIÓN DEOBJECIONES 50
10.6 CIERRE 51
10.7 SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO 51
10.8 NEGOCIACIÓN 51
10.9 CUÁNDO NEGOCIAR 52

XI. MARKETING DE RELACIONES 53
CONCLUSIONES 56
Stanton. e. w. (1999). fundamentos de marketing (11 edic). México. Mc. Garw Hill. 59
ANEXOS 60

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo monográfico tiene como objetivo lo siguiente:

Describir detalladamente la ventapersonal, como un instrumento técnico fundamental de la mercadotecnia moderna. El trabajo se justifica porque permite cumplir con las exigencias del sistema de evaluación del curso de mercadotecnia; además de ser una investigación enriquecedora. El trabajo se desarrollo utilizando la técnica del análisis documental, recurriendo a fuentes bibliográficas e internet.

El trabajo consta de oncecapítulos:

El primer capítulo comprende los aspectos introductorios a la venta personal. El segundo capítulo sobre los patrones cambiantes en la venta personal. El tercer capítulo sobre los tipos de ventas. El cuarto capítulo sobre trabajos de ventas. El quinto capítulo sobre la argumentación en la venta personal. El sexto capítulo sobre proceso de la venta personal. El séptimo capítulo diseño de...