Venta por catalogo

Universidad de San Carlos de Guatemala
Facultad de Ingeniería
Escuela de Ingeniería Mecánica Industrial

ESTUDIO DE LOS ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA
VENTA DIRECTA POR CATÁLOGO, EN UNA EMPRESA
DEDICADA A LA DISTRIBUCIÓN DE ROPA Y PRODUCTOS
PARA EL HOGAR

Juan Manuel Mazariegos Robles
Asesorado por el Ing. Roberto Arellano Lagos

Guatemala, noviembre de 2007

UNIVERSIDAD DE SANCARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE INGENIERÍA

NÓMINA DE JUNTA DIRECTIVA

DECANO

Ing. Murphy Olympo Paiz Recinos

VOCAL I

Inga. Glenda Patricia García Soria

VOCAL II

Inga. Alba Maritza Guerrero de López

VOCAL III

Ing. Miguel Angel Dávila Calderón

VOCAL IV

Br. Kenneth Issur Estrada Ruíz

SECRETARIA

Inga. Marcia Ivonne Véliz Vargas

TRIBUNAL QUE PRACTICÓ EL EXAMENGENERAL PRIVADO

DECANO

Ing. Julio Ismael González Podszueck

EXAMINADOR

Ing. Pablo Fernando Hernández

EXAMINADORA

Ing. Arturo Antonio Ruiz Perez

EXAMINADOR

Ing. Jorge Pelaez Castellanos

SECRETARIO

Ing. Francisco Javier González López

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE INGENIERÍA

ESTUDIO DE LOS ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA VENTA
DIRECTA PORCATÁLOGO, EN UNA EMPRESA DEDICADA A LA
DISTRIBUCIÓN DE ROPA Y PRODUCTOS PARA EL HOGAR.

TRABAJO DE GRADUACIÓN

PRESENTADO A LA JUNTA DIRECTIVA DE LA
FACULTAD DE INGENIERÍA
POR:

JUAN MANUEL MAZARIEGOS ROBLES
ASESORADO POR EL ING. ROBERTO ARELLANO LAGOS
AL CONFERÍRSELE EL TÍTULO DE

INGENIERO INDUSTRIAL
GUATEMALA, NOVIEMBRE DE 2007

ACTO QUE DEDICO A:

Dios
Por darme laoportunidad de vivir y de regalarme una familia maravillosa.

Mis padres
Mi mamá Irma, por tu apoyo todos estos años, por tu infinito amor, cariño y
compresión. Este triunfo es tuyo, gracias mamá.
Mi papá Manuel, que no alcanzó a ver los resultados, pues partió
tempranamente de esta vida.

Mis hijos
Andrea y Rodrigo, motor de mi vida a quienes amo y protegeré siempre, por ser
la fuente demi inspiración y motivación para superarme cada día más.

Mi esposa
Glenda

Andrea,

gracias

por

todo

tu

amor

y

por

acompañarme

incondicionalmente en los buenos y malos momentos. Por ayudarme a que este
momento llegara. Te amo.

Mi hermano
Juan Pablo, por lo que hemos compartido juntos.

Mis demás familiares
A mi abuelito, a mis tías, tíos, primos y primas,por estar siempre cerca de mí.
A mi mamita Griselda y Boris, sé que me ven desde el cielo y están orgullosos
de mí.
A mis suegros y cuñados, por apoyarme cuando más lo necesite.

Mis amigos
Ustedes son aquellas personas que se cruzaron en mi camino y que me dieron
palabras de aliento y apoyo sin yo pedirlas. Ustedes saben quienes son.

Finalmente, a todas las personas que han creído enmí…

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

VII

GLOSARIO

IX

RESUMEN

XIII

OBJETIVOS

XVII

INTRODUCCIÓN

XIX

1

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1

1.1. Ubicación

1

1.2. Organización

1

1.2.1. Organigrama

2

1.3. Visión

3

1.4. Misión

3

1.5. Alcance

3

1.6 Definiciones y conocimientos generales

3

1.6.1. Conceptos básicos

31.6.2. Informe general de la venta directa

4

1.6.3. Estrategias para desarrollar una Plan de Venta directa

7

1.6.4. Conceptos de venta directa

8

1.6.5. Manejo de productos y uso correcto de los catálogos

11

I

2

SITUACIÓN ACTUAL

13

2.1. Sistema de trabajo tradicional

13

2.1.1. Empresas de venta directa
2.1.1.1. Incursión en el punto de venta tradicional13
15

2. 1.2. Diferencia entre sistemas

15

2.1.2.1. Venta por catálogo

16

2.1.2.2. Venta tradicional

17

2.2. Factores a considerar en una empresa de venta por catálogo

18

2.2.1. Presencia de marca

18

2.2.2. Servicio

18

2.2.3. Logística

19

2.2.4. Nuevos clientes

19

2.3. Sistema de capacitación

20

2.3.1. Resistencia al cambio
2.3.2....