Ventas de prosuctos y servicios

www.estoesmarketing.com

1

Gabriel OLAMENDI

Técnicas de Negociación
Parte 1

1.- LA NEGOCIACION EFICAZ
i Conocer las técnicas y las mejores estrategias para sacar el máximo partido decualquier acuerdo de negociación es esencial para cualquier empresa, independientemente de su tamaño. i Debemos considerar al cliente como un socio con el que se debe colaborar en vez de un competidoral que se debe vencer. 1.1 ¿Sabemos negociar?

i Negociar es: 1.- Información: Proceso que hay que preparar y conocer bien sus pasos, sus trucos y sus estrategias. 2.- Comunicación: Cuando dospartes se sientan a negociar es que creen que pueden conseguir más dialogando que si no lo hacen. 3.- Argumentación: Proceso en el que dos partes que tienen un conflicto de intereses buscan el mejorresultado posible para ambas. i Negociar implica cumplir una serie de normas si queremos que esos procesos lleguen a ser eficaces, incluso gratificantes. i Definición: " La negociación es el proceso parallegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse alpunto de equilibrio de ambas ofertas ". i En otras palabras es el acto de comunicarse e intentar llegar a acuerdos con intereses comunes. El problema es que muchas veces hay intereses opuestos. iNegociar es imprescindible: 1) Cuando entre ambas partes existe un conflicto de intereses, contrapuestos y enfrentados. 2) Cuando hay voluntad de acercamiento entre ambos, ya que desean encontrar unasolución acordada que les pueda aportar ventajas que el no realizarla. 1.2 Las tres grandes fases de la negociación

a) Fase de preparación iAnte cualquier proceso de negociación es imprescindiblerecabar el máximo de información sobre la empresa o cliente. i El 80 por ciento del éxito de la negociación depende de una buena preparación. Sigue (Páginas 10)

Técnicas de Negociación

1...