ventas estrategicas

MANUAL

ESTRATEGIAS

Estrategias competitivas básicas

21

Manual

Financiado por:

Proyecto cofinanciado por los Fondos FEDER, dentro del Programa Operativo FEDER de la Comunitat
Valenciana 2007-2013.

www.redceei.com
www.emprenemjunts.es

I n d i c e

Í n d i c e
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS MANUAL DEL TÉCNICO

6

1. INTRODUCCIÓN

7



8

1.1 ESTRATEGIAS PARALA VENTAJA COMPETITIVA

2. COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA

11



2.1 EL ÁMBITO O CAMPO DE ACTIVIDAD

11



2.2 LAS CAPACIDADES DISTINTIVAS

12



2.3 LAS VENTAJAS COMPETITIVAS

12



2.4 SINERGIAS

12

3. CADENA DE VALOR

14



3.1 ACTIVIDADES PRIMARIAS

16



3.2 ACTIVIDADES SECUNDARIAS / APOYO

16

4. ESTRATEGIAS GENÉRICAS

1718

4.1 LIDERAZGO EN COSTES



4.1.1. EFECTO EXPERIENCIA

19



4.1.2. VENTAJAS

19



4.1.3. RIESGOS

20



4.2 DIFERENCIACIÓN

20



4.2.1. VENTAJAS

21



4.2.2. RIESGOS

21



4.3 SEGMENTACIÓN O ENFOQUE

22



4.3.1. VENTAJAS

22

4.3.2. RIESGOS

23






4.4 ESTRATEGIAS INTEGRADAS (DIFERENCIACIÓN Y BAJO COSTE)4.4.1. RIESGOS
4.6 CRITICAS A LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS

23
23
23

5. ESTRATEGIAS A LO LARGO DEL CICLO DE VIDA DE LA INDUSTRIA

24



5.1 INTRODUCCIÓN / SITUACIÓN EMBRIONARIA

25



5.2 CRECIMIENTO / DESPEGUE

26



5.3 MADUREZ

26



5.4 DECLIVE

26

6. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

28



28

6.1 ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN EN EL MERCADOACTUAL

Í n d i c e

Í n d i c e


6.2 ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS

28



6.3 ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN Y DESARROLLO DE MERCADOS

29



6.4 DIVERSIFICACIÓN

29

7. CRECIMIENTO INTEGRADO

30



30

7.1 INTEGRACIÓN VERTICAL



7.1.1. VENTAJAS

31



7.12. INCONVENIENTES

31



7.2 INTEGRACIÓN HORIZONTAL

31

8.EVALUACIÓN DE ESTRATEGIA

32



33

8.1 LÓGICA - MATRICES DE PORTAFOLIO



8.1.1. MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

33



8.1.2. MATRIZ ARTHUR D. LITLLE (ADL)

34



8.1.3. MCKINSEY – GENERAL ELECTRIC

35



8.1.4. CRÍTICAS A LAS MATRICES

36



8.2 SISTEMA DE VALOR

36



8.3 ENCAJE CULTURAL

36



8.4 CICLO DE LA ORGANIZACIÓN

379. RIVALIDAD ENTRE LAS EMPRESAS Y DINÁMICA COMPETITIVA

38



9.1 MODELO DE COMPETENCIA ENTRE RIVALES

38



9.2 ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES

39



9.3 MOTORES DE LAS ACCIONES COMPETIDORAS Y LAS

39



RESPUESTAS



9.4 PROBABILIDAD DE UN ATAQUE

39



9.5 PROBABILIDAD DE UNA RESPUESTA

40



9.6 DINÁMICA DE LA COMPETENCIA

40

Í nd i c e

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
BÁSICAS

Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
EstrategiasEstrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias EstrategiasEstrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias
Estrategias Estrategias Estrategias...