ventas personales

El papel de la fuerza de
ventas en la empresa
Publicado por Gustavo Jaimes Lopez

El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias
etapas a lo largo de la historia, por ej, en añoscincuenta, con
la fabricación en cadena y la proliferación de productos y
servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse
algunas técnicas de ventas que, generalmente, venían
importadas de losEE.UU, y que estaban centralizadas en
buscar clientes para lo que se fabricaba.

Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una
parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada alconcepto y herramientas de Marketing, con una fuerte
participación en dos elementos del Marketing Mix que
son fundamentales para que se produzca la venta del
producto:

• En cuanto a los Canales deDistribución, La fuerza de
ventas es el canal directo entre la empresa y el
consumidor final.
• En cuanto a la Promoción, los equipos de venta,
también llamados venta personal, son fundamentales ala hora de comunicar y promocionar a la empresa y sus
productos.

La fuerza de ventas es quizá el elemento mas
importante a nivel de Marketing, porque el vendedor
tiene interacción directa con elcliente, por lo que
puede detectar sus necesidades de primera mano, y sobre
todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen
del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con sumensaje, y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y
sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como
representación de nuestra empresa.

Esto tan importante que cualquier acción malintencionada
por parte del vendedor generara grandes daños y por sobre
todo lo más peligroso, invisibles.
Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no
sepa lo que esa haciendo, que nopueda separar su vida
personal de la laboral, con seguridad nos hará perder
muchas ventas como mínimo.
La imagen del ejecutivo, su rapidez y perspicacia para
identificar necesidades, para...