ventas plan de trabajo

Administración de Ventas
Catedrático José Refugio Villalpando
Horario: 18:00 hrs.
13 de Abril de 2005
Í N D I C E
Primera parte
Organización y Planeación
 
I. ANTECEDENTES
 Historia de la Compañía
 Misión, Visión y Valores de la Empresa.
 Portafolio de Productos
 Canales de Distribución
 Perfil de los clientes
 Organigrama general de la empresa
 Principalesdiferenciadores de la empresa
 Conclusiones y recomendaciones.
II. PROCESO DE PLANEACIÓN
 Descripción del proceso de ventas
 Mercado Objetivo
 Segmentación del Mercado  
 Potencial y características del Mercado
 Estrategias de Crecimiento
 Prácticas de Distribución
 Conclusiones y recomendaciones
III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 Estructura Organizacional del área deVentas y Mercadotecnia
 Clase de Organización  de ventas
 Conclusiones y recomendaciones 
IV. PRONÓSTICO DE VENTAS
 Evaluación del Ambiente de Pronóstico
 Identificación de los Niveles de Pronóstico
 Cálculo de la Demanda del Consumidor
 Cálculo de la Demanda de la Industria
 Técnica para elaborar el Pronóstico de Ventas
 Evaluación de la Técnica del Pronóstico
Conclusiones y recomendaciones 
V. CUOTAS Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
 Análisis de los distintos tipos de cuotas de ventas
 Como se determina el tamaño de la fuerza de ventas
 Conclusiones y recomendaciones 
VI. TERRITORIOS
 Procedimiento de Asignación de Territorios
 Revisión de Territorios
 Fijación de Rutas.
 Conclusiones y recomendaciones 
 
VII. SISTEMAGENERAL DE VENTAS (SIGV)
 Diseño del SIGV
 Implementación del SIGV
 Control del SIGV
 Conclusiones y recomendaciones 
VIII. MOTIVACIÓN
 Programa de Reconocimiento
 Modelo de Motivación Utilizado
 Formas de Motivar al Vendedor
 Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas
 Herramientas Motivacionales
 Conclusiones y recomendaciones 
IX. RECLUTAMIENTO
Características de los Vendedores exitosos
 Análisis del Puesto
 Determinación de los criterios de selección
 Descripción del Puesto
 Requisitos del Puesto de Ventas
 Fuentes de reclutamiento
 Conclusiones y recomendaciones 
 
X. SELECCIÓN
 Procedimientos de Selección
 Tipo y Profundidad de Entrevista
 Pruebas
 Verificación de Referencias
 Conclusiones yrecomendaciones 
 
XI. CAPACITACIÓN
 Responsabilidad por la Capacitación
 Diseño del Programa de Capacitación
 Evaluación de los programas de capacitación
 Temas de Capacitación que se les da a los vendedores
 Concursos de ventas
 Como se mide la efectividad de la capacitación
 Conclusiones y recomendaciones 
 
XII. COMPENSACIÓN
 Aspectos del puesto que sepremian
 Análisis de los Tipos de Compensación
 Desarrollo del Plan de Compensación
 Conclusiones y recomendaciones 
   
XIII. ANÁLISIS DE VENTAS
 Definición de una Venta
 Análisis de costos
 Fuentes de Información de Ventas
 Datos de Ventas
 Volumen Total de Ventas
 Análisis de Ventas por Territorio
 Análisis de Ventas por Representantes
 Análisis de Ventapor Línea de Producto
 Análisis de Venta por Clientes
 Eficiencia de Entrada-Salida
 Análisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia
 Conclusiones y recomendaciones 
 
XIV. MEDICIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL
 Estándares de Desempeño
 Administración por Objetivos
 Estándares Cuantitativos del Desempeño
 Estándares Cualitativos del Desempeño
 Tipos deRevisiones del Desempeño
 Desempeño General de la Fuerza de Ventas
 Conclusiones y recomendaciones 
XV. COMPETENCIA
 Principales competidores
 Fuerzas y Debilidades de los Competidores
 Estrategias para atacar a la Competencia
 
XVI. Conclusiones y recomendaciones  Generales
XVII. Información de los productos de la empresa
XVIII. Bibliografía
XIX. Anexos
 Contactos
...