ventas y fuerza de ventas

Corporación MIDWAY S.R.L.
Cochabamba - Bolivia


Plan Estratégico de Ventas

"Un verdadero estratega planifica siempre antes de actuar y avanza hacia la victoria"

1. Introducción.

La corporación MIDWAY ha establecido la necesidad de constituir la empresa más importante de construcciones y proyectos de servicio integral en Bolivia y para esto se ha planteado el granreto de emprender con el apoyo de Profesionales experimentados y personal altamente capacitado una institución que llene todas las expectativas y satisfaga las necesidades del consumidor, haciendo de la misma una empresa de prestigio, posicionada en el ranking mas alto y entre las competencias más fuertes del mercado.

No obstante para lograr estos objetivos a corto, mediano y largo plazo se debeaplicar con suma urgencia un plan estratégico en la diferentes áreas de acción, puesto que sin una guía a seguir dichos objetivos podrían perderse en el camino y no tardar mucho en CAER en vez de EDIFICAR.

Entonces surge la gran pregunta ¿PODEMOS? y junto a ella pequeñas preguntas pero no menos importantes y quizá muy obvias pero demasiado subestimadas, como ser:


¿Conocemos quien esnuestro cliente?
¿Son ahora más exigentes los clientes?
¿Resulta cada vez mas difícil atraer y retener clientes?
¿Cómo lograremos proyectar una imagen profesional y constante?
¿Podemos posicionarnos en un mercado con tanta competencia?
¿Tenemos las armas y capacidad para realizar ventas efectivas en nuestra empresa?
¿Conocemos exactamente el campo de negociaciones al que nos estamosintroduciendo?
¿Podemos ofrecer al cliente la seguridad de una empresa que se preocupa por su inversión?
etc., etc., etc.


Podemos así continuar y representar tantas preguntas, dudas y cuestionamientos que convergen en una sola al final y reside en la capacidad que tenemos como equipo empresarial de generar recursos minimizando gastos.

Para tal caso cada área constituida en la empresa respondeintrínsecamente a un Plan elaborado y estudiado en el que planifica y controla cada paso a seguir sin desviar su desarrollo y ejecución de la visión y misión general de la empresa optimizando tiempos y recursos.

Debemos reconocer que la "sangre de todo negocio se llama ventas", para ello nuestro departamento se debe ocupar de mantener un flujo constante de clientes y para este cometido loprimero que necesitamos hacer es contar con las herramientas correctas y adecuadas que permitan el crecimiento de nuestra corporación.

Para elaborar nuestro Plan de ventas necesitamos considerar tres puntos clave:

Conocimiento acerca de nuestro producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tenemos que conocer a profundidad las características de nuestro producto (bien) o servicio,convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encontramos la "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece nuestro departamento que ningún otro pueda superar".
Conocer el mercado. En primer lugar, en primer lugar conocer quiénes son la competencia,desde otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de NUESTRO CLIENTE. Enfocarnos en el sector y detectar cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrollamos la "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente pregunta que nos hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficiosque distinguen a la Corporación frente a los demás.
Conocer nuestra fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de nuestra fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a la Corporación Midway.

Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que...