Ventas

Daniel Alejandro Cárdenas Arroyo

Capitulo 10: Liderazgo de la fuerza de ventas
El poder es el potencial de influir en el comportamiento de los subordinados. Para influir en ellos los gerentes de ventas por lo común recurren a las cinco bases o fuentes de poder que estos son; poder legítimo, poder de recompensa, poder coercitivo, poder referente y poder experto. Los tres primeros provienen deuna posición de liderazgo y son formas de un poder de la posición, mientras que los dos últimos son formas de poder personal.
*Fuentes de poder de la posición:
El poder legitimo se deriva de la posición de gerentes de ventas en la estructura jerárquica de la empresa, así como del nivel de responsabilidad que le otorga formalmente la autoridad en el líder para que trate de obtener el acatamientode sus subordinados.
El poder de recompensa es la capacidad de proporcionar de ventas varios beneficios, como sueldo, incrementos, comisiones, bonos, incentivos monetarios, promociones, asignaciones de trabajo interesantes, horarios de trabajo, territorios de ventas y clientes preferenciales, todo ello basado en la evolución de desempeño.
El poder coercitivo o de coerción proviene de lacapacidad para retener las recompensas o el castigo y está orientado principalmente a la modificación de comportamiento por medio del temor a las sanciones.
*Fuentes de poder personal:
El poder referente en verdad reside en el personal de ventas, que se identifica y admira al gerente de ventas debido a sus rasgos personales y a su carisma, a tal grado que está dispuesto a modificar su comportamientopara asemejarse a su líder o ser compatible con él.
El poder experto se basa en las habilidades, los conocimientos y las capacidades especiales del gerente de ventas, que permiten que su trabajo muestre el nivel más alto de conocimientos y expertise.
*Aplicación de las teorías clásicas del liderazgo a la administración de ventas del siglo 21:
+Teoría de los rasgos:
Se enfoca en laidentificación de los rasgos personales que caracterizan a tales personas como confianza, honestidad, integridad, ambición, creatividad, conocimientos relevantes para el puesto, iniciativa, inteligencia, extroversión e impulso.
Ha sido ampliamente criticada debido a que muy pocos estudios examinaron los mismos rasgos y a que no toma en cuenta el contexto situacional del liderazgo.
+Teoría de los estilosconductuales:
Los estudios realizados en la Universidad Estatal de Ohio identificaron dos dimensiones mixtas del comportamiento del líder:
-Consideración: En ocasiones llamada “enfoque de las relaciones humanas” esta dimensión de la teoría de los estilos conductuales trata de engendrar amistad, confinza mutua, respeto y apoyo a los subordinados.
-Estructura de iniciación: En ocasiones llamada“orientación de la tarea”, esta dimensión de la teoría de los estilos conductuales refleja el grado al cual los lideres organizan, definen con certeza y aclaran las tareas que deben desempeñar los subordinados con el fin de alcanzar las metas de la empresa.
+Teorías de la contingencia del liderazgo:
Por lo general sugieren que un estilo de liderazgo efectivo se basa en o depende en grande parte dediferentes situaciones.
*Aplicación de las teorías contemporáneas del liderazgo a la administración de ventas del siglo 21:
+Liderazgo Transformacional:
Los lideres transaccionales identifican y aclaran las tareas del personal de ventas y le comunican que la ejecución exitosa de dichas tareas conducirá a recompensas deseables en el trabajo.
+Liderazgo transformacional:
Los líderestransformacionales adoptan una perspectiva a largo plazo. Obtienen un extraordinario compromiso de sus seguidores por medio de varias características clave: carisma y visión, inspiración, estimulación intelectual y consideración individual.
+Liderazgo carisma y visionarios:
Se sabe que los líderes carismáticos inspiran y motivan a las personas, no solo para que estén dispuestos a hacer mas, a pesar de...