Ventas

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Pronóstico de ventas.
El pronóstico de ventas está formado: por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos esos clientes. Existenvarios métodos para hacerlo: el estadístico, la investigación de mercado, encuestas a clientes individuales (cuando son pocos y grandes, como en el mercado industrial) y la simulación del mercado porcomputadora. La principal fuente de datos para la base de datos de ventas es las facturas de los clientes que surgen durante el proceso contable, por lo que es necesario darle gran interés a la forma decodificación de facturas (es decir, qué información deben contener).
Para que los diversos elementos del pronóstico fluyan y se reúnan de modo adecuado, es necesario cumplir con los siguientespasos:
1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecuciónde estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección delas encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas
7.Consolidación en un pronóstico combinado.

Plan de mercadotecnia.
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser obtenibles, porque los departamentos de la Cía. Serán dirigidos hacia la ejecución deéste. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas. Su preparación comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas. Losdatos adicionales considerados son: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta. El plan debe...
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