Ventas

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Presupuesto de Gastos de ventas
El presupuesto de ventas es comunmente usado como el punto de partida para estimar los gastos de venta y administrativos. Por ejemplo, un incremento en ventas presupuestado puede requerir mas publicidad. La siguiente tabla muestra un presupuesto de gastos de venta y administrativos para la empresa Accesorios Vista, S.A.
A menudo, programas de soportedetallados son preparados para los puntos mayores en el presupuesto de gastos de venta y administrativos. Por ejemplo, un programa de gastos de publicidad para el departamento de mercadotecnia debe incluir los medios de publicidad que seran usados (periodico, correo directo, television) cantidades (pulgadas de columna, numero de piezas, minutos), y el costo por unidad. La atencion a estos detallesresulta en presupuestos realisticos.


Accesorios Vista, S.A.
Presupuesto de Gastos de Ventas y Administrativos
Para el Año a Terminar en Diciembre 31, 2008
Gastos de ventas:
Salarios - Personal de ventas $715,000
Publicidad 360,000
Viajes 115,000
Total de gastos de ventas $1,190,000
Gastos administrativos:
Salarios - Personal administrativos$618,000
Renta de oficina 34,500
Articulos de oficina 17,500
Miscelaneos 25,000
Total de gastos administrativos $695,000
Total de gastos de venta y
administrativos $1,885,000

1. Presupuesto de Ventas
Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para determinar limite de tiempo.
Es el punto de apoyo delcual dependen todas las fases del plan de utilidades. Existen una multitud de factores que afectan a las ventas, como las políticas de precio, el grado de competencia, el ingreso disponible, la actitud de los compradores, la aparición de nuevos productos, las condiciones económicas, etc.
La responsabilidad de establecer el presupuesto de ventas queda a cargo del departamento de ventas. Elpronóstico puede realizarse en diferentes niveles de la compañía.
Análisis de Tendencias:
Hay tres tipos de tendencias de ventas que son significativas para propósitos de predicción:
• Tendencias Seculares: (a largo plazo) Pueden calcularse trazando los datos de ventas sobre una base de promedio móvil.
• Tendencias Cíclicas: reflejan la presión de los ciclos comerciales sobre las ventas. Sonimportantes para las proyecciones de venta a largo plazo.
• Tendencias Estaciónales: puede determinarse al trazar las ventas mensuales durante varios años.
Para fines de predicción, las tendencias de ventas son prácticamente inútiles en los momentos en que cambian las tendencias económicas o cuando las condiciones del mercado están cambiando rápidamente. La probable continuación de una tendencia debeinferirse de la lógica de la situación.
El mayor beneficio que se puede derivar de una análisis de tendencias de las ventas ocurre cuando éste se emplea conjuntamente con un análisis de correlación, evaluación del potencial del mercado y juicios de los ejecutivos referentes a la competencia, nuevos productos, publicidad, etc.
Indicadores Económicos y Análisis de Correlación:
Un indicadoreconómico es un índice estadístico (variable independiente) estrechamente correlacionado con otro índice (variable dependiente) y que puede ser usado al predecir valores para éste. El problema al pronosticar radica en descubrir cuáles son los indicadores pertinentes, determinar su confiabilidad y asegurarse si están sobre o por debajo de los índices dependientes.
La relación entre dos o más índices puedeser lineal o no. Una relación lineal existe cuando el índice de cambio entre los dos índices es esencialmente constante. Una relación curvilínea ocurre cuando el índice de cambio varía en distintas magnitudes. La línea que proporciona el mejor ajuste entre estas dos variables se conoce con el nombre de línea de regresión.
Desde un punto de vista matemático, la cercanía de correlación entre...
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