Ventas

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23/03/2011

Universidad Católica San Pablo Administración de Negocios
Ventas y Canales de Distribución 2011

Marketing como función empresarial

F

M

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Administración

DEFINICION DEL MARKETING
Es el proceso social orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productosgeneradores de utilidad

MFSV

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Gerencia de Ventas
Función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes, en un plazo determinado.

Las seis funciones básicas del gerente de ventas
1. Planificar 2. Desarrollar 3. Reclutar 4. Formar 5. Motivar 6.Valorar y controlar

Responsabilidades de la Gerencia de Ventas
• Planificar la función de ventas • Conocer el mercado • Investigar y desarrollar el mercado • Participar en el proceso de planeación de la organización • Monitorear el entorno • Calcular la demanda • Pronosticar y proyectar las ventas • Diseñar la estructura y definir sistemas de ventas y distribución física • Implementar laestructura de ventas • Tomar decisiones para la determinación y asignación de territorios • Determinar perfiles del vendedor, seleccionar e incorporar vendedores. • Administrar la fuerza de ventas • Capacitar a la fuerza de ventas

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Responsabilidades de la Gerencia de Ventas
• Determinar objetivos y políticas de ventas • Tomar decisiones respecto a canales de distribución. • Tomardecisiones respecto a distribución por terceros. • Recabar información del mercado. • Suministrar información del mercado a instancias como Marketing o Producción. • Evaluar los costos y rentabilidad del sistema de ventas, tomar decisiones respecto a costos. • Tomar decisiones (conjuntas) respecto a precio y descuentos. • Mantenimiento de relaciones con clientes. • Tomar decisiones respecto apublicidad, promoción y exhibición en coordinación con el área de Marketing • Resolver problemas con clientes, proveedores y otros • Implementar sistemas de atención post venta y de fidelización de clientes. • Comprar productos o coordina con logística para su adquisición.

MERCADO
Conjunto de consumidores actuales o potenciales de un producto determinado.

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NECESIDAD HUMANA
Es el estadode privación que siente el individuo dentro de la sociedad.

MFSV

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DESEOS HUMANOS
Son la forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la cultura e individualidad del sujeto.

MFSV

DEMANDAS
Son deseos respaldados por el poder adquisitivo

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PRODUCTO (genérico)
La existencia de necesidades y deseos humanos dio origen al concepto de productos. Unproducto es algo que se considera capaz de satisfacer una necesidad o deseo

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PRODUCTO (genérico)
Es cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la atención, adquisición, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o deseo.

MFSV

LAS 4 VARIABLES DE MERCADEO

PRODUCTO

PRECIO

PUNTO DE VENTA

PROMOCION

DETALLES DE LA MEZCLA DE MERCADEO

PRODUCTOProducto físico Empaque Marca

PRECIO Precios especiales o gangas

PUNTO DE VENTA Ventas Canales de distribución

PROMOCION Publicidad Promoción Merchandising

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La Conducta del Consumidor: Modelo
Estímulos Externos Caja Negra consumidor Caracterís- Proceso de ticas del decisión del consumidor consumidor Culturales Sociales Personales Psicológicas Recon. Delproblema Búsqueda de Información Decisión Conducta postcompra Decisión de compra del consumidor Elección del producto Elección de la Marca Elección del Comerciante Momento de la adquisición Cantidad de la adquisición

Marketing Ambientales Producto Precio Plaza Promoción Económicas Tecnológicas Políticos Culturales

Factores influyentes en la conducta del consumidor
CULTURALES SOCIALES PERSONALES...
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