Yeimi Ordoñez Evaluación Inicial

FASE 1. RECONOCIMIENTO
ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES FLEXIBLES

PRESENTADO POR:
Yeimi Estefanía Ordoñez Marín
C.C 1083906872

GRUPO_220

PRESENTADO A:
Enrique Alberto Guerrero
(Tutor de curso)

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA ESTRATEGICA DE MERCADEO
PITALITO 13 DE FEBRERO DEL 2015

INTRODUCCION

En una organización la fuerza de ventas es el canaldirecto de relación con los clientes
quienes son el motor de cualquier empresa y de quienes se desprende el progreso y
posicionamiento de la misma en el mercado; por consiguiente el Director comercial debe
realizar el estudio y análisis de los factores que influyen en el desarrollo de la actividad
de ventas lo cual debe estructurar su área según los propósitos que quiera lograr.

Teniendo en cuenta loanterior, en el siguiente ensayo se pemitira conocer las
responsabilidades y funciones que desempeña un Director comercial y las cualidades
que este debe poseer para ser líder frente a su grupo de vendedores y llevar el control
sobre el área que maneja

¿CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LAS FUNCIONES DE UN DIRECTOR
COMERCIAL?

El ambiente cada día es más competitivo en esta era de la globalización,donde; se
requiere de empresas con áreas de ventas muy bien estructuradas para afrontar las
condiciones cambiantes del marketing; ya que su permanencia depende en gran parte
de estrategias de ventas exitosas. Por eso es de gran importancia la figura del director
comercial en las empresas, siendo este la cabeza de todas las ramas que conllevan para
la venta de un producto o servicio.

Teniendo en cuentaque el director comercial es el administrador de las relaciones de la
empresa con los clientes, la responsabilidad primordial que tiene es velar por toda
actividad comercial de la empresa (Araujo, 2012). En este sentido debe planear,
organizar, dirigir y controlar las actividades y los recursos involucrados en esta labor.

Una de las funciones más importantes del director comercial es estarsiempre a la
vanguardia de lo que el mercado actual exige, adaptando el producto a la nuevas
tendencias del consumidor. Debe planificar las ventas; elaborando un plan de acción que
reduzca los tiempos y administre las tareas del equipo comercial. El director Comercial
conocer lo que puede vender su equipo, y el tiempo que tardará.

Para que esto funcione en primer lugar el director de ventas deberealizar un análisis de
situación para determinar las condiciones del departamento de ventas en cuanto a
recursos y estrategias de ventas. Luego debe formular objetivos y metas de ventas que
sean alcanzables, medibles y cuantificables. Como tercer punto junto a su equipo de
trabajo se diseñan las estrategias para el logro de esos objetivos y finalmente se diseña
un sistema de seguimiento y control. Acáse establecen las políticas de precios, las
condiciones de venta para su equipo y los diferentes canales de distribución (Guzman,
2005).

El Director comercial debe lograr la realización efectiva de todo lo planeado por medio de
la autoridad y del liderazgo, por consiguiente debe establecer un sistema de información
al interior del departamento de ventas y con las otras áreas de la empresa, detal forma
que se origine una comunicación clara y precisa con el personal de ventas y personas
ajenas a su área.

Es muy importante que el Director comercial seleccione el personal para la labor de
ventas y asigne las tareas y obligaciones, teniendo en cuenta que el trabajo de desarrolle
coordinadamente y evitar la duplicidad de funciones; además debe fijar directrices y
política para el desempeñode los vendedores de tal forma que guíen la acción de cada
uno de ellos. Este también debe desarrollar una supervisión continua de los vendedores
que permita una toma de decisiones oportuna ante cualquier situación extraordinaria que
se pueda presentar, obviamente esta supervisión debe estar acompañada de una
motivación permanente y significativa para todos y cada una de las personas que este a...