Zonas de ventas

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INSTITUTO UNIVERSITARIO DE

TECNOLOGIA INDUSTRIAL

SEDE SAN CRISTOBAL

ADMINISTRACION DE VENTAS

Bachiller:

Vásquez, Dalibertt

#7020

SAN CRISTOBAL, MAYO 2011.

CONCEPTO GENERAL

• PLAN DE COBERTURA:

Los planes para cobertura de territorios de ventas, están diseñados para lograr la mayor eficiencia de los agentes de ventas, tenido en cuenta el número de clientes yprospectos de dichas zonas.

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

Estos planes decobertura son normalmente preparados por el gerente de ventas en las organizaciones pequeñas, por los gerentes de sucursal o el supervisor de ventas en las de mayor volumen, y en algunos casos por los agentes de ventas; los mejores planes son preparados por los agentes y sus superiores, estos primeros conocen directamente a los consumidores, el territorio, compañías e individuos que deben servisitados, su potencial, el orden de las visitas, la frecuencia de las mismas, el método de transporte más convenientes y las condiciones del territorio que afectan a su cobertura, además vinculando a los agentes en la preparación del plan nos asegura la aceptación por parte de estos de dicho plan y su puesta en práctica.

• DIVISION DEL TERRIO:

Hay algunas pautas que podemos observarpara tener en cuenta los aspectos prioritarios antes de realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.

• Queda justificada la división para conseguir:

Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada,

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

Facilitar el establecimiento de cuotas deventas.

Asegurar una mejor cobertura del mercado.

Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansión.

• No se justifica la división en:

Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado.

En las compañías donde las ventas sedeben más a la acción personal del vendedor que al producto.

• En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico).

Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores (generalmente empresas donde trabajan agentes libres y comisionistas).El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, elaborando sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona. En este momento hablaremos de los cuatros planes más conocidos y usados:

• Plan corriente

• Plan sin paradas

• Plande control de tiempo

• Plan de emergencia.

Debemos estar muy consientes que estos planes requieren no solo un estudio para definir cuál es el más conveniente según los requerimientos únicos y específicos de la empresa, sino también las adaptaciones que requerirá este plan durante el tiempo de evaluación para alcanzar la máxima eficiencia del mismo.

• PLAN CORRIENTE:

En este planse suele dividir la zona en rutas, a lo largo de las cuales se localiza el mismo número aproximadamente de clientes. Los planes de cobertura se preparan por medio de listas de clientes los cueles se visitan a lo largo de la ruta este plan es adoptado mayormente por empresas que trabajan distribuyendo al mayoreo.

• PLAN SIN PARADAS:

Según este procedimiento el objetivo es dar a los...
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