I Team Inc.


Universidad Fidélitas.

Maestría en Administración de Negocios.

Curso: Gerencia Moderna de Ventas.
Caso:
iTeam, Inc.
Alumno:
Eddy Miranda A.
23 de enero de 2012





ANALISIS DE CASO: iTeam, Inc.
A continuación se presentan los puntos más relevantes del caso, con el fin de presentar adecuadas resoluciones a las tres interrogantes finales

I TEAM INC.
Es una empresa de altatecnología que:
Produce.
Comercializa.
Vende
Fundador: Andrew Taylor.
Cuenta con:
Precios agresivos (menores que los del mercado local).
Producción eficiente.
Buena cadena de suministros.
Fuerte equipo de Investigación y Desarrollo.
Crecimiento exponencial.
Clientes en todo los Estados Unidos.
Al principio vendía sus productos sólo de manera local y en escala relativamente pequeña.Cuando se expande para vender en todo el país, entró en competencia directa con empresas más grandes y globales.
La competencia ofrece precios iguales o menores, más variedad de producto y servicios con mayor valor agregado.
Una vez que entra a competir descubre que:
Sus costos aumentaron.
Sus márgenes de ganancias se redujeron.
No puede tocar más los precios de sus productos.
Ventasdifíciles de predecir, dado que el mercado de alta tecnología fluctuó y el gasto corporativo en alta tecnología ha sido errático.



Con el objetivo de mantener una estructura de costos bajos, se toma la decisión de:
Establecer centros telefónicos en India e Irlanda.
Comprar los suministros de los componentes en China
Reduce los costos, sin embargo, comienza a presentar una disminución en lacalidad de los productos.
I Team, siente presión de los medios por despedir a la mano de obra estadounidense en favor de contratación extranjera.
La Junta directiva de iTeam presiona a Andrew para que sea más socialmente responsable en esta área.
La Secretaría de Ambiente Estadounidense exige en los productos electrónicos:
Menos plomo.
Menos Mercurio.
Obligaciones en cuanto a desechoselectrónicos.
Según su fundador Andrew Taylor la solución se presenta en:
Expandir las ventas en Europa y Asia.
Invertir en una mayor cadena de suministros.
Mayor cantidad de canales de distribución.
Nuevas relaciones con nuevos clientes.
Nuevos proveedores.

Estas soluciones exigirán cambios en el sistema de producción con el fin de aumentar su capacidad.
En cuanto a la fuerza de venta de iTeam:Necesita desarrollo.
Nunca estableció un programa de ventas formal.
Depende mayormente de vendedores con mucha iniciativa.
La fuerza de venta dado los precios bajos, nunca establecieron relaciones con los clientes o socios minoristas para generar ventas.





RESOLUCION DE PREGUNTAS.
1.) ¿Qué aspectos del entorno externo es más probable que afecten la planeación futura de iTeam, Inc., y quéefecto tendrá cada uno?

Dentro de los aspectos externos y efectos se pueden mencionar:
La competencia, la cual es más grande y global, cual cuenta con mayor experiencia dentro del mercado, haciendo que la posible participación o expectación en mercado por parte de iTeam, sea reducida o escaza.
La competencia tiene la capacidad para mejorar los precios con respecto a iTeam a su vez presentarservicios con mayores valores agregados, haciendo que la capacidad de respuesta por parte de i Team para mejorar su percepción en cuanto a precios y valores agregados se casi nula o imperceptible dentro del nuevo mercado al que ha decidido entrar.
Las estructuras de ventas por parte de la competencia están mejor organizadas, creando nuevos clientes o consolidando a los actuales, a través de suscarteras de productos y servicios, dificultando la labor de los vendedores de iTeam o bien reduciendo el campo de acción de éstos.
La competencia cuenta con una apropiada segmentación y mercados objetivos debidamente seleccionados, de nuevo esto hace que el campo de acción o participación de iTeam se muy reducido dentro de su nuevo mercado.
Un mercado de alta tecnología fluctuante, inestable,...