150701 Beckton Dickinson Cynthia Alva
Páginas: 7 (1643 palabras)
Publicado: 20 de julio de 2015
CASO BECKTON DICKINSON & COMPANY
DIVISIÓN DE SISTEMAS VACUTAINER
Nombre: Cynthia Pamela Alva Rivera Fecha: 01/07/15
____________________________________________________________________________
a) Identificación del Problema:
El problema del caso lo enfrenta William Kozy, Director de Ventas de BD, y Hank Smith, Vicepresidente de Marketing, debido al cambio en la forma en que se efectúanlas compras de los productos Vacutainer.
En el pasado la estrategia de ventas era personalizada hacia el usuario final, destacando la calidad y variedad de productos; sin embargo una nueva norma del estado está priorizando las compras por volumen al menor costo, por parte de asociaciones de hospitales. Una de estas asociaciones es APG, quien ha mantenido reuniones con BD y ha dado un plazo de 15días para que BD presente una contrapropuesta en su línea de productos Vacutainer, y asegure así su participación de mercado.
b) Análisis del Mercado:
En 1983 hubo un cambio en la legislación respecto a los reembolsos por pacientes con obra social, con lo cual se inició paulatinamente una competencia por reducir costos, reflejada 2 años después en las cadenas y grupos de compra multihospitalarios.Reflejo de estos cambios, en 1984 se tuvo una caída del 4% en la admisión de hospitales, la hospitalización promedio cayó un 5%, y disminuyó la admisión de personas mayores a 65 años.
El manejo de los análisis de sangre estaba segmentado por: Hospitales (70%), laboratorios comerciales (25%) y centros de atención sanitaria (5%).
Las cadenas de compra (hospitales con fines de lucro) y los grupos decompra (hospitales sin fines de lucro) tenían diferentes características y pesos a la hora de negociar los precios con los proveedores, dependiendo de qué tan flexibles eran sus integrantes con los acuerdos del grupo. A la fecha existe una fuerte presión sobre los precios de los fabricantes de insumos y distribuidores.
c) Antecedentes de BD:
La empresa cuenta con 3 segmentos de negocio: productosmédicos, productos de laboratorio y productos de seguridad industrial.
Dentro de la división de productos médicos, tienen 3 segmentos: productos para diabéticos, sistemas para farmacias y sistemas de extracción de sangre Vacutainer.
El 70% de las ventas de BD ($ 468’130 mil) corresponden al sistema Vacutainer, dividido equitativamente entre: extracción de sangre venosa; extracción de sangre de loscapilares; y sistemas microbiológicos. Este sistema era compatible con otros sistemas y marcas, sin embargo BD ofrecía una amplia gama de tubos y código de colores, contando con el 80% del mercado de extracción de sangre venosa.
d) Clientes de BD:
Los clienten de BD están divididos por:
Hospitales: unos 7mil hospitales que realizan el 70% de los análisis de sangre. Su gasto está formado por un10-15% en insumos médicos, 10-15% en logística, 70% en gastos de personal y menos de un 5% en insumos para extracción de sangre.
Laboratorios Comerciales: unos 700 laboratorios que realizando 25% de los análisis de sangre. Compiten entre si por el menor precio.
Centros de Atención no Hospitalaria: Agrupa unos 250.000 médicos y 180.000 consultorios, que realizan el 5% de los análisis de sangre. Susprocesos son menos complejos.
FABIO
5. COMPETIDORES EN EL MERCADO DE ACTUACIÓN DE BD:
6.9. Terumo:
• Empresa japonesa.
• Participación en el Mercado en 1984: 18% de Tubos al Vacío, de
agujas.
Participación en el Mercado de Tubos últimos 7 años: creciente del 10 al 20%.
• Precios últimos 7 años Tubos: invariable en 6,5 centavos por unidad.
• Participación en el Mercado de Agujas últimos7 años: creciente del 25 al 50%.
• Precios últimos 7 años Agujas: invariable en 7,5 centavos por unidad.
6.10. División Monoject de Sherwood Medical Corporation: Empresa nacional (USA)
Participación en el Mercado en
1984: 2% de Tubos, 15% de agujas.
Precios últimos 7 años Tubos: estable en 6,5 centavos por unidad. Precios últimos 7 años Agujas: estable en 10 centavos por unidad.
6.11....
CASO BECKTON DICKINSON & COMPANY
DIVISIÓN DE SISTEMAS VACUTAINER
Nombre: Cynthia Pamela Alva Rivera Fecha: 01/07/15
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a) Identificación del Problema:
El problema del caso lo enfrenta William Kozy, Director de Ventas de BD, y Hank Smith, Vicepresidente de Marketing, debido al cambio en la forma en que se efectúanlas compras de los productos Vacutainer.
En el pasado la estrategia de ventas era personalizada hacia el usuario final, destacando la calidad y variedad de productos; sin embargo una nueva norma del estado está priorizando las compras por volumen al menor costo, por parte de asociaciones de hospitales. Una de estas asociaciones es APG, quien ha mantenido reuniones con BD y ha dado un plazo de 15días para que BD presente una contrapropuesta en su línea de productos Vacutainer, y asegure así su participación de mercado.
b) Análisis del Mercado:
En 1983 hubo un cambio en la legislación respecto a los reembolsos por pacientes con obra social, con lo cual se inició paulatinamente una competencia por reducir costos, reflejada 2 años después en las cadenas y grupos de compra multihospitalarios.Reflejo de estos cambios, en 1984 se tuvo una caída del 4% en la admisión de hospitales, la hospitalización promedio cayó un 5%, y disminuyó la admisión de personas mayores a 65 años.
El manejo de los análisis de sangre estaba segmentado por: Hospitales (70%), laboratorios comerciales (25%) y centros de atención sanitaria (5%).
Las cadenas de compra (hospitales con fines de lucro) y los grupos decompra (hospitales sin fines de lucro) tenían diferentes características y pesos a la hora de negociar los precios con los proveedores, dependiendo de qué tan flexibles eran sus integrantes con los acuerdos del grupo. A la fecha existe una fuerte presión sobre los precios de los fabricantes de insumos y distribuidores.
c) Antecedentes de BD:
La empresa cuenta con 3 segmentos de negocio: productosmédicos, productos de laboratorio y productos de seguridad industrial.
Dentro de la división de productos médicos, tienen 3 segmentos: productos para diabéticos, sistemas para farmacias y sistemas de extracción de sangre Vacutainer.
El 70% de las ventas de BD ($ 468’130 mil) corresponden al sistema Vacutainer, dividido equitativamente entre: extracción de sangre venosa; extracción de sangre de loscapilares; y sistemas microbiológicos. Este sistema era compatible con otros sistemas y marcas, sin embargo BD ofrecía una amplia gama de tubos y código de colores, contando con el 80% del mercado de extracción de sangre venosa.
d) Clientes de BD:
Los clienten de BD están divididos por:
Hospitales: unos 7mil hospitales que realizan el 70% de los análisis de sangre. Su gasto está formado por un10-15% en insumos médicos, 10-15% en logística, 70% en gastos de personal y menos de un 5% en insumos para extracción de sangre.
Laboratorios Comerciales: unos 700 laboratorios que realizando 25% de los análisis de sangre. Compiten entre si por el menor precio.
Centros de Atención no Hospitalaria: Agrupa unos 250.000 médicos y 180.000 consultorios, que realizan el 5% de los análisis de sangre. Susprocesos son menos complejos.
FABIO
5. COMPETIDORES EN EL MERCADO DE ACTUACIÓN DE BD:
6.9. Terumo:
• Empresa japonesa.
• Participación en el Mercado en 1984: 18% de Tubos al Vacío, de
agujas.
Participación en el Mercado de Tubos últimos 7 años: creciente del 10 al 20%.
• Precios últimos 7 años Tubos: invariable en 6,5 centavos por unidad.
• Participación en el Mercado de Agujas últimos7 años: creciente del 25 al 50%.
• Precios últimos 7 años Agujas: invariable en 7,5 centavos por unidad.
6.10. División Monoject de Sherwood Medical Corporation: Empresa nacional (USA)
Participación en el Mercado en
1984: 2% de Tubos, 15% de agujas.
Precios últimos 7 años Tubos: estable en 6,5 centavos por unidad. Precios últimos 7 años Agujas: estable en 10 centavos por unidad.
6.11....
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