2 LA VENTA YEL VENDEDOR PROFESOOOKK

TÉCNICAS DE VENTAS

TEMA 2: LA
PROFESIONAL

VENTA.

EL

VENDEDOR

Ernesto González Trives

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Fecha: 2011/2012

Escuela de Negocios de Extremadura

2.1 La Venta.
Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la
primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la
manzana. Aunque no nosremontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo
no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.
Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se
han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar
a uno de sus mejores exponentescomo fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de
los países.
El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza del futuro de las
empresas y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del
mundo de la venta; hace 50 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado
una guerra y unaposguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos,
era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar
complicados procesos de elección. Es a partir de los años cincuenta, con la fabricación en cadena y la
proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de
venta que,generalmente, venían importadas de los EE.UU.
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al
cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la
Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la
venta. Pero no es suficiente con el conocimiento deestas herramientas. Los vendedores deben ser,
además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en
marcha un proceso de venta.

Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:

Escuela de Negocios de Extremadura

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La psicología de cada ser humano es el resultado de la
sumatoria de diversos factores, los más importantesdentro de esta son los genéticos y las experiencias de
vida. Un punto importante a tener en cuenta es que la
concepción mas elemental del comercio es que este lo
sea para ambas partes, así tanto el que compra como el
que vende deben obtener una gratificación por este
trato, el vendedor obtendrá un resarcimiento
económico y el comprador un producto que le será útil
y provechoso, por esta razón hoyse habla de asesores de ventas y no de vendedores, pues nuestra
tarea mas importante es la de que nuestro cliente compre dentro de su capacidad económica el
mejor producto de nuestra cartera para su entera satisfacción, así obtendremos un cliente satisfecho
y al que seguramente podremos contar dentro de nuestra base de datos para futuras ventas.

Busca activamente al candidato o potenciales, quedebieran estar dentro de la segmentación
de clientes objetivos definidos en la estrategia de la compañía y más concretamente en la
estrategia del departamento comercial al que pertenece; y todo ello mediantes técnicas
típicas de prospección.
Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato, el
vendedor tendrá que ayudar a que el comprador en potencia defina susdeseos y
necesidades. Es lógico que una oferta orientada hacia un cliente requiere una preparación y
un conocimiento o visión intuitiva de las motivaciones que influyen en la conducta de los
individuos. Para poder descubrir la motivación de una persona en un momento determinado,
el vendedor ha de dominar la técnica de colocar a su cliente en el trance de hablar. De esta
manera el comprador tendrá que...