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V TEMA “ASIGNACION DE TIEMPO Y TERRITORIOS”

Una vez que la fuerza de ventas ha sido reclutada y seleccionada que da la tarea de desplegarla o asignar al personal en la forma a mas efectiva, se pueden organizar o asignarse los esfuerzos de venta por área geográfica, por clientes, por productos o por funciones. Un vendedor sólo puede cubrir determinado territorio en cualquier periodo de tiempodado.

RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTA

Mejor cobertura del mercado
Costos de venta reducidos
Servicio mejorado al cliente
Motivación incrementada del personal de ventas
Evaluación mas precisa del desempeño de la fuerza de ventas


ORIENTACION PARA LA DESICIONES TERRITORIALES
- Suficiente potencial
- Tamaño razonable
- Cobertura adecuada
- Mínimo de impedimentos

PROCEDIMIENTO PARADIVIDIR LOS TERRITORIOS

El procedimiento consiste de tres pasos principales: (1) determinar el número de territorios, (2) determinar los puntos focales apropiados (unidades geográficas) y sus límites y (3) la asignación de vendedores.

Determinación del Número de Territorios: El gerente de ventas puede tomar en cuenta los factores que siguen al tomar la decisión:

1. Requisitos del Servicio a losClientes: Cuanto más importante sea un cliente para un proveedor, más atención debe dedicarle para mantenerlo satisfecho y leal.

2. Potencial de Ventas: Los potenciales de venta de los varios productos de una firma, afecta las decisiones sobre la intensidad en que debe penetrarse a varios mercados.

3. Carga de Trabajo Alcanzado por Vendedor: La experiencia también debe indicar la forma en quepueden manejarse muchas cuentas por parte del vendedor promedio, así como por los mejores vendedores.

4. Recursos de la Firma: Los actuales recursos y presupuestos de la firma pueden necesitar una distribución menor y un reducido personal de ventas.

ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIOS

Decidido el número de territorios puede dar principio la verdadera delineación. Es conveniente diseñar los territorios demanera que los datos del censo gubernamental y otra información del mercado estén fácilmente disponibles para cada territorio.

Puntos Focales y Límites Apropiados: Por lo general se han utilizado los estados para establecer los límites territoriales. Los Condados (distritos): Proporcionan un mejor punto focal para dividir los territorios.

Las áreas Metropolitanas: Están empleando mucho comopuntos focales.

Las Áreas Comerciales: Se constituyen otra forma de dividir los mercados, reflejan el flujo natural del comercio más que los límites políticos.

Forma de Territorio: La forma de un territorio puede afectar el costo y la facilidad de cubrirlo. Además, puede conducir a una mejor satisfacción en el trabajo si se necesita para menos tiempo viajando. Las dos formas más comunes son la cuñay el círculo.

El territorio en forma de cuña o de tajada de pastel, por lo general se usa cuando están comprendidos varios territorios de venta en una gran ciudad y sus suburbios.

El círculo representa un diseño eficiente, con las oficinas de la sucursal colocadas más o menos al centro del territorio.

DISEÑO DE LOS TERRITORIOS DE VENTA (FASES)
1) Seleccionar la unidad de control básico
2)Estimar el potencial del mercado
o Por autonomías
o Por provincia
o Por áreas comerciales
o Otras
3) Combinar las unidades de control provisionales
4) Realizar el análisis de la carga de tiempo
De forma que los territorios sean uniformas (que me permitan dividirlo en zonas con cargas similares en cuanto a carga de tiempo) => de forma que a cada territorio de venta puede asignarse un vendedor
5)Ajustar los territorios => Definitivos
MATRIZ de Planificación de Clientes
Vamos a tener en cuenta las variables:
o Potencial del cliente (alto / bajo)
o Intensidad competitiva (alta / baja)

· Oportunidad 1: Estamos en ventaja sobre la competencia (tenemos mejor producto. mejor precio, etc.), hay que colocar muchos vendedores
· Oportunidad 2: Hay que tratar de forzar al máximo nuestras posibilidades:...