Administracion de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
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Inicio

• Organigrama de ventas en la empresa
• Pasos para llevar a cabo la decisión de compra
• Piramide de Maslow
• Veblen
• Teoría del cuadrante
• Presentación de ventas
• Determinación de la fuerza de ventas
• Canales de distribución
• Información de contacto
• Comentarios y sugerencias
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Organigramade ventas en la empresa

• Organigrama de ventas en la empresa:
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• En forma tradicional las ventas se organizan:
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• Forma actual de organización del departamento de ventas:
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Se contrata personas externas para llevar a cabo las funciones y en la empresa solo existen personas que revisan que en efecto, la agencia contratada para hacer una investigación de mercadopor ejemplo, lleve a cabo el servicio y/o trabajo por el cual fue contratado, para conocer la opinión de la gente acerca del servicio o producto que ofrece determinada empresa.
Así por ejemplo, en publicidad y propaganda, al llevar a cabo el outsorcing, siempre debe de haber personas dentro de la organización que contrata un servicio externo, que vigile el cumplimiento de las especificaciones delcontrato, como puede ser: checar que se presenten los comerciales en la fecha y hora estipuladas.
Para poder vender es necesario tener una necesidad detectada. Un ejemplo de vendedores son los siguientes:
• Vendedores que van de puerta en puerta. (Ej. personas que venden enciclopedias.)
• Vendedores y choferes de Bimbo
• Visitantes de consultorios médicos.
• Un mercadoindustrial puede enfocarse a un artículo de consumo.
• Un mercado de consumo puede ser artículo industrial.
La diferencia en ambos radica en el interes de la compra y puede ser objeto de compra.
• Ej. Mercado de consumo: Comprar jitomate para hacer comida en casa. (Satisfacción personal.)
• Ej. Mercado Industrial: Comprar jitomate para hacer salsas y venderlas después. (Lucro.)DIFERENCIA ENTRE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN:
|Publicidad |Propaganda |
|La publicidad es masiva, anonima, impersonal, se lleva a cabo a través de medios de comunicación,se compran |Es personal. |
|espacios publicitarios para llevar a cabo la función.| |

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Pasos para llevar a cabo la decisión de compra

Pasos para llevar a cabo la decisión de compra:
1. Despertar (detectar) de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Conducta de evaluación
4. Decisión de compra
5. Sentimiento posterior a la compra.
Emulación = Simular o imitar algún producto, es una manera devender.
Autocompensar = Compensar algún producto con otro.
Pavlov ==> Teoría estímulo-respuesta.
Vablen ==> Teoría clase ociosa.
Freud ==> Psicoanalisis para vender.
Mars Hall ==> Modelo económico -> Vender más barato que la competencia si se tiene más atributos que el competidor.
En el proceso de compra, se cruzan diversos factores que mueven a las personas a decidirse a comprar algún bien oservicio, entre ellos se encuentran:
1. Familia
2. Primos
3. Vecinos
4. Trabajo y amistades
5. Subcultura
6. Etc.
Un ejemplo clásico es el siguiente. Tenemos un individuo de 23 años que desea adquirir un automovil, no sabe que tipo de automovil desea adquirir, este individuo recibe información de una agencia de autos en la cual la persona le sugiere un "Z24" por ser cómodo,deportivo, rápido, y lujoso. Con éste auto "va a recorrer muchas viejas... carreteras" dice el slogan, no conforme con lo que le informó el joven de la agencia decide platicar sobre el asunto con sus familiares, los cuales le recomiendan un auto que sea seguro, después nuestro joven decide consultar con sus amigos, los cuales dos de ellos tienen "Z24" y le hablan maravillas de ese auto, uno más...