Administración De Ventas

Centro
Universitario

Del Pacífico
Sur
Campus Tlapa

Centro Universitario del
Pacífico Sur
Campus Tlapa

Unidad: Introducción a la Administración de
Ventas
Lic. Ansonith Hernández

Para muchas personas el vocablo marketing se identifica con ventas. Sin embargo, el
vocablo marketing en su acepción actual, implica muchas más actividades que las
incluidas en el proceso de la venta.
El marketing sepuede definir como el arte o la ciencia de identificar, conquistar,
fidelizar y desarrollar clientes.

Identificar lo que
se demanda

Identificar el
perfil de los
demandantes

Conquistar a los
clientes
potenciales

Actividades en el proceso de Marketing

Fidelizar a los
clientes
conquistados

Desarrollar el
valor de los
clientes

La primera tarea del marketing se centra en
identificar a losclientes. Una vez identificados los
clientes, los vendedores tendrán que conquistarlos.
Los vendedores también tienen una gran
oportunidad de enriquecer las bases de datos
gestionadas por el personal de marketing.
La información que recojan en las conversaciones
con los clientes debe enriquecer de forma sustancial
y permanente la base de datos inicial. De la buena
comunicación entre el personal demarketing y el de
ventas depende en gran medida el éxito de los
intercambios de la empresa.

El concepto tradicional de marketing termina con la conquista del cliente. En la
actualidad el desarrollo del concepto de marketing se centra en conseguir la
fidelidad de los clientes, es decir, lograr que no piensen en otras marcas o en otras
empresas. Cuando se produce este hecho se crea un vínculoemocional entre el
cliente y la marca a la que se es leal.
Un cliente fiel a una marca o a los servicios de una compañía proporciona varias ventajas:
 Adquiere más volumen de esa marca, al no considerar las marcas competidoras.
 Tiene una actitud positiva hacia los nuevos productos que le presente la empresa.
 Es menos sensible al precio.
 Es más fácil y menos costoso atenderle bien, puesto que leconocemos adecuadamente.
 Es la fuente de comunicación más barata, más creíble y más eficaz.
 Es la mejor fuente de ideas para la mejora del producto.

¿A quién le corresponde la responsabilidad
de fidelizar a los clientes?
Las personas adquirimos bienes para usarlos
adecuadamente mientras duren. A este
hecho se le denomina valor en uso de los
productos.
¿Quiénes son las personas que nos puedenproporcionar un buen valor en uso de aquello
que hemos comprado?

Cuando un cliente tiene un problema es normal que se dirija a quien le vendió el
producto. Los vendedores son los ojos y los oídos de la compañía, el canal de
comunicación entre el cliente y la empresa, por lo que, constituye el primer eslabón que
le garantiza un buen servicio en uso de los productos adquiridos
La última tarea delmarketing se centra en desarrollar a los clientes. Estamos pasando del
concepto cuota de mercado al de cuota de participación en el cliente. En donde la
empresa que se dedica a un solo segmento puede expandir su oferta al mercado.

“Al vendedor le corresponde una alta responsabilidad en las tareas de conquista,
fidelización y desarrollo del cliente, ya que es la clave del desarrollo de rentabilidaden la
empresa”.

La venta personal se puede definir como un proceso de construcción de
relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las
necesidades identificadas y comunicación (informativa/persuasiva) de recuerdo de
los beneficios para el cliente.

OFERTA
Cliente

La mejor forma para que se mantengan fieles a nuestras marcas y que desarrollen más
negociocon nuestra empresa es mantenerlos altamente satisfechos e incluso
sorprenderles positivamente. En esta situación el papel del marketing y de la venta
personal es fundamental.
En la actualidad podríamos decir que existen dos tipos de mercados y de marketing:
Mercado que hay que
conquistar

MARKETING DE CONQUISTA

Mercado que hay que fidelizar

MARKETING DE FIDELIZACIÓN

“No hay que perder de...