canal distribucion






















Beatrice Aburto Herrera


DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Ser competitivo en el mercado, actualmente requiere que exista flexibilidad, cooperación, velocidad de información así como un nivel de respuesta adecuado. Con esto, se podrán tomar decisiones dirigidas a lograr una situación deseable donde mediante la potenciación de competenciasbásicas internas de cada una de las organizaciones o empresas que forman parte de la red de distribución, generen una ventaja competitiva.
Los canales de distribución tradicionales no satisfacen las necesidades actuales de las empresas actualmente. Se están produciendo cambios en el mercado a velocidades asombrosas. Se ve por ejemplo la irrupción del comercio electrónico y la aparición de canalesde distribución virtuales. Esto hace que se replantee el concepto del canal de distribución y que se tenga a fuerzas que ver todo desde una perspectiva más amplia.
En el presente se habla de dos tipos de relaciones dentro del canal de distribución:
Los canales convencionales: fabricante, minoristas y ,en menor medida, mayoristas
Caracterizada por la trasmisión de la propiedad de los bienesy servicios de unos a otros hasta que son adquiridos por el consumidor final
La estructura incremental: todas aquellas organizaciones y agentes que realizan mediante acuerdos de externalización, actividades para desarrollar el proceso de distribución bajo las condiciones internas de cada organización y ambientales de cada mercado.
Con estos conceptos se determina que la competitividad delcanal depende de la relación del outsourcing así como el compartir información con los miembros de la red. Hay un caso especial y particular con los negocios electrónicos, aquí la estructura del canal depende de los subcontratos.
Ahora, lo esencialmente importante dentro de los canales de distribución, es la información. Básicamente la que proviene del mercado, es decir de los mismos clientes oconsumidores así como de los competidores. A esto debemos agregarle el contacto que y las relaciones con los clientes finales que determinan la aplicación de acciones de fidelización y la obtención de información básica para la estructuración y competitividad de la red de distribución. Por otro lado, tenemos la gestión del conocimiento interno y de toda la red que nos ayudan a desarrollar lascapacidades internas para generar nuestra propia ventaja competitiva.
No se debe de perder de vista que el objetivo principal de la red de distribución y de toda la cadena de suministro es incrementar el valor percibido no solo del consumidor final si no por las organizaciones y los grupos de interés. Para lograr esto se debe mejorar la eficacia y la calidad percibida por ellos reduciendo elcoste que tendrían que pagar por obtener un bien o servicio que necesiten.
Al determinar la estructura final del canal de distribución se tiene que haber completado con la definición del sistema de información integral. La principal capacidad básica relacional se consigue mediante el diseño e implantación de un sistema de gestión de conocimiento que permita potenciar el aprendizaje interno delas empresas así como de toda la red de distribución y que convierta los procesos tracticos en explícitos.
Este sistema debe de constar de 3 etapas:
Información para el funcionamiento operativo
Información para el funcionamiento estratégico
Gestión del conocimiento
En el caso peruano, funciona lo que serian los canales tradicionales porque en la mayoría de productos, existe una relaciónde:
Fabricante
Agente
Mayorista
Detallista
Consumidor
Caso productos masivos, productos de computación, muebles, etc. La selección de los canales de distribución de los productos representa un reto de alta trascendencia que tiene que afrontar la gerencia. Sea cual fuera el tipo de canal de distribución, se debe lograr con esto, alcanzar los objetivos fundamentales de la organización....