CAPITULO 6 estrategia de marketin oc ferrel

CAPITULO 6: clientes, segmentación y mercados meta.
Este capítulo comenzamos nuestro análisis de la estrategia de marketing al examinar a los clientes, los segmentos y los mercados meta
El fenómeno medianamente reciente en marketing. Por ejemplo, hace 50 años la tecnología y el know-how.
Hoy la segmentación del mercado es fundamental para el éxito de la mayoría de
las empresas. La segmentaciónpermite a los mercadólogos definir y entender en forma
más precisa las necesidades de los clientes y darles la capacidad de personalizar productos para atender mejor esas necesidades. La segmentación ha mejorado nuestro estándar de vida. Los clientes ahora esperan que las empresas exploren sus necesidades y deseos y,en consecuencia, personalicen los productos. Este hecho hace de la segmentación demercadosuna parte vital de la estrategia de marketing.
Comportamiento del comprador en los mercados de consumo
Una de las tendencias más recientes que permite
aprender acerca de los clientes es el uso creciente de la etnografía. Por ejemplo, el fabricante de computadoras Lenovo ha recurrido a la investigación etnográfica para averiguar más acerca de cómo las familias en India usan la electrónicade consumo.
El proceso de compra del consumidor
El proceso de compra del consumidor que se muestra cinco etapas de actividades por las que pueden pasar los clientes al comprar bienes y servicios.
El proceso comienza con el reconocimiento de una necesidad
luego pasa por las etapas de búsqueda de información
evaluación de alternativas
decisión de compra
evaluación posterior a la compra.Reconocimiento de la necesidad
El proceso de compra comienza cuando los consumidores reconocen que tienen una necesidad no satisfecha. Esto ocurre cuando se percatan de que hay una
discrepancia entre su situación existente y su situación deseada (por ejemplo, satisfacción o cumplimiento). Los clientes pueden reconocer necesidades en una variedad de entornos y situaciones.Algunas tienen su base en unestímulo interno, como el hambre, la sed y la fatiga.
Por lo general pensamos en las necesidades como algo básico, en particular en relación con lo esencial para vivir, como alimento, agua, ropa, seguridad, vivienda, salud o amor. Sin embargo, esta definición es limitada debido a que todos tienen una perspectiva diferente sobre lo que constituye una necesidad. Por ejemplo, muchas personasargumentarían que requieren un automóvil cuando su necesidad real es un transporte. Su necesidad de un automóvil realmente es un “deseo” por un automóvil. Aquí es donde establecemos la distinción entre necesidad y deseo. La primera ocurre
Cuando el nivel de satisfacción actual de un individuo no es igual a su nivel de satisfacción deseado.
El segundo es el anhelo de un consumidor por un producto específicoque satisfará la necesidad. Por tanto, las personas necesitan transporte, pero eligen satisfacer esa necesidad con un automóvil más que con productos alternos como motocicletas, bicicletas, transporte público, un taxi o un caballo.

Búsqueda de información

Cuando se diseñan de manera correcta, los estímulos de marketing pueden exhortar a los consumidores a interesarse por un producto, lo quelleva a un deseo de buscar información adicional. Este deseo puede ser pasivo o activo.
La cantidad de tiempo, esfuerzo y gasto que se dedica a la búsqueda de información depende de varios aspectos. Primero, y tal vez el más importante, es el grado de riesgo que tiene que ver con la compra. Los consumidores por naturaleza son renuentes al riesgo; buscan información para reducirlo e incrementar lasposibilidades de hacer la elección correcta. El riesgo de compra se presenta de muchas formas. Puede ser de tipo financiero (comprar una casa), social (comprar la ropa correcta), emocional (elegir a un fotógrafo de boda) y personal (elegir al cirujano correcto).
Por ejemplo, para comprar un automóvil los consumidores suelen recurrir a la revista Consumer.

Evaluación de alternativas
Al evaluar...