Como garantizar un cierre de ventas

Recalque otra vez que el objetivo principal en el proceso de venta es la obtención del compromiso del cliente.

El comprador concibe como tácticas de presión los intentos de obtener un compromiso de compra (cierre) sin que hayamos creado antes el deseo de acceder a nuestra proposición.

Cerrar no nos asegura el pedido. Sólo precipita la acción convirtiendo el deseo de compra en pedidos, y lafalta de deseos de compra en denegación de la misma.

Incluso cuando el deseo de compra es grande, es posible que el cliente no quiera darnos un compromiso positivo. De un modo parecido, también se puede dar el caso de que el cliente quiera comprometerse, pero quiere cerrar un tipo muy concreto de compromiso, puesto que existen diferentes variantes de compromiso.

Destaque que es,precisamente, en estas situaciones donde la habilidad para cerrar compromisos tiene un valor incalculable.

Reconocer señales de voluntad de compra

Introduzca esta sección, explicando que hay determinadas formas de comportamiento, de preguntar y ciertos comentarios que son indicadores de la voluntad de comprar del cliente.

Algunas de estas señales son:

El tono de la voz, la postura, la indecisión,asentimiento con la cabeza.

La preguntas sobre detalles que indican una aceptación en principio.

Los comentarios que expresan una atracción y un interés positivo.

Pida al grupo ejemplos de situaciones vividas en las que hayan reconocido la voluntad de compra del cliente.

Ilustre la variedad de enfoques diferentes que se pueden dar al acto de conclusión de la venta. Más abajo damosejemplos de cada uno de los métodos y le dejamos espacio para que escriba sus propias versiones.

Escriba el nombre de cada método en una ficha.

Estos ejemplos puede darlos usted o los puede aportar el grupo.

Pida al grupo que escriba fórmulas para cerrar tratos que sirvan como respuesta a una serie de cuatro comentarios de clientes en forma de conclusión; puede sugerir usted mismo estoscomentarios o pedir al grupo que haga sugerencias.

Un ejemplo de tales comentarios pueden ser frases como las siguientes:

- ¿Cuando podrá entregar el pedido?

- Esto es impresionante.

- Me gusta la calidad.

- Esto se adapta muy bien a nuestras necesidades.

- ¿Normalmente, cómo se entregan éstos en concreto?

Anote algunas frases apropiadas del ámbito propio de su empresa:

Deje5-10 minutos de tiempo para que esto se haga.

Ahora pida respuestas al ejercicio, repasando cada comentario por turno.

Después discútalo brevemente.

Resumen

Destaque una vez más la importancia de llegar a un cierre y la forma en que todas las demás fases se orientan hacia la consecución del mismo.

Pregunte si hay alguna duda o comentario que el grupo quiera hacer antes decontinuar.

TIEMPO:

Llegado este punto, se habrá repasado el proceso secuencial completo de la situación de venta cara a cara con el cliente.

Debe destacar que la venta es un proceso dinámico, que no sólo se perfecciona con la práctica, sino que sus técnicas se han de desplegar con un cliente tras otro, y en una visita de ventas tras otra. La precisión con que se organice el despliegue de técnicasde venta es lo que determinará el grado de éxito que tengamos.

Explique que una parte integral del curso son los juegos de rol. Son una oportunidad de practicar y de experimentar dentro del entorno seguro del propio grupo y sirven también como base para ampliar la discusión del proceso con los ejemplos que surgirán en el curso del juego de roles.

Notas adicionales
Cerrar la ventaConcluir no es, en realidad, un paso. Es una forma de llevar al cliente hacia el compromiso y la acción. La primera regla para cerrar la negociación es muy sencilla. ¡Hágalo! La opción de no intentarlo es demasiado atractiva, porque así nos evitamos el trauma de recibir un "no" como respuesta. Pero cerrar una negociación con tan poco como esta frase: "¿Es esto suficiente para que sepa lo que necesita...