Contacto Previo a la venta

Contacto Previo A La Venta

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio . Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de losobjetivos de la empresa.
La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros.
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puedeocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío
Verificación de una entrega correcta
Instalación
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantías en caso de fallas de fábrica
Servicio y soporte técnico
Posibilidad de cambio odevolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente
Descuentos especiales para compras futuras




Son cinco objetivos del contacto previo:

1. Proporcionar importante información adicional que sea significativa.
2. Tomar ideas de la mejor forma de contactar al cliente en perspectiva.
3. Obtener información alrededor de la cual pueda planearse mejor la presentación.
4. Evitarque el representante de ventas cometa serios errores.
5. Brindar mayor confianza al vendedor.


Importante información adicional: Aunque el representante de ventas pueda creer que una determinada persona o empresa es un cliente en perspectiva, un análisis más detallado de las circunstancias puede demostrar que no es el caso.


Estrategia para el contacto: No todos los clientes en perspectivapueden contactarse de la misma manera.

Planeación de la información: La presentación de una venta puede suponer muchas formas y seguir varias direcciones. Algunas se construyen alrededor de la reducción de costos, otras alrededor de ciertas características únicas del producto.

Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en labúsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.


La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1-Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta:
¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversasfuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas aposibles clientes.
Etapa 2 - Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes enperspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio...