El cierre de ventas

La mayoría de los nuevos representantes consideran el cierre como un proceso misterioso en el cual el vendedor veterano, mediante un sexto sentido, descubre el momento psicológico preciso para entrar en acción. Es cierto que, con experiencia y empatía, se puede aprender a captar la situación e interpretar los indicios de compra. Cuanto más trabaje usted, más suerte tendrá en su actividad.
Siquiere aprender a cerrar las ventas, debe empezar por construir el cierre en base a la totalidad de la entrevista. En primer lugar es imprescindible que espere realizar la venta. Luego, paso a paso, según avanza la conversación, expondrá y reforzará las razones que tiene para que el cliente compre. En los momentos estratégicos de la presentación de venta, intente cierres de prueba o de tanteo. Estoscierres periódicos permiten reducir la gama de temas a discutir y, en ocasiones, conducen directamente al final de la negociación.
• El cierre presuntivo
Si ha efectuado un buen trabajo con un cliente de mente abierta, éste quedará conforme con la mayoría de las razones que usted le dé para comprar y estará genuinamente interesado por aceptar la propuesta. Lo único que le resta por hacer escerrar. Si no lo hace, el cliente puede penar que le está sugiriendo una acción que la mayoría no realizaría.
Esperar que el cliente muestre más convencimiento, confianza e iniciativa, que uno mismo es esperar que el cliente cierre por sí mismo, es mucho más sencillo lograr que la gente haga lo que usted quiere que haga si usted mismo presume que lo va a hacer.
Presumir la venta de una maneranatural demuestra la confianza que usted deposita en sus productos. Ningún cliente ha de criticar esa confianza. Así, pues, al igual que la venta en sí, el cierre es un estado de ánimo. Debe tener una actitud de cierre. Ha de dar por supuesto que va a obtener el pedido e, incluso, le conviene visualizar cómo se va a sentir y actuar en el momento de la verdad. Debe solicitar siempre y conseguir elpedido, o abandonar la profesión de vendedor.
A veces, es suficiente con indicar el lugar adecuado en la escritura del contrato y la entrega de una pluma al cliente.
Se puede reforzar el cierre presuntivo con el inicio de una acción, como la redacción del pedido, de modo que el cliente se vea obligado a detenerle si no va a comprar. Por ejemplo, haga una serie de cuestiones y anote las respuestas enel formulario de pedido. Ha de tener claro ante todo que está redactando el pedido. Si el cliente no está dispuesto a comprar, es libre de interrumpirle exponiendo alguna objeción.
El cierre presuntivo resulta muy eficaz con el evitador/abdicador, el conseguidor/artífice y el jefe autoritario/comandante. Combina el lenguaje verbal, el no verbal y el de la acción, con objeto de fortalecer elcontrol de la presentación. Elimina todas las objeciones tácticas al cierre. A menudo, el comprador se ve aliado por quitarse de encima el peso de la decisión. Usted ha asumido tal peso, y le es más cómodo aprobar una decisión suya que continuar resistiéndose. Ha hecho la compra fácil para el cliente.
• La elección alternativa.
Llamada a veces elección fatal o decisión basada en un detallesecundario, esta técnica de cierre combina el consentimiento implícito con una opción entre dos decisiones positivas. Usted presume que el cliente le va a comprar ahora, y pregunta “¿Cuál prefiere?” en vez de decirle “¿Quiere esto o no?”.
Emplee esta técnica de elección fatal siempre que desee un acuerdo o una acción definida. Viene bien frente a evitadotes/abdicadores, conseguidores/artífices y jefesautoritarios/comandantes. Dé al cliente la oportunidad de aceptar una u otra de las posibilidades que les presenta.
• El imperativo directo.
Si la misión del comprador es comprar, ¿por qué no ir directamente al grano y pedirle que compre? Desatendido con frecuencia, el método imperativo de solicitar sencillamente que se firme el pedido puede en ocasiones ser el cierre más eficaz. A no dudar, las...