EL PROCESO DE VENTAS

El Proceso de Ventas: Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes:
Identificación de clientes potenciales.
Preparación para la entrevista o contacto.
Visita y entrevista.
Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia
en la que deberá captar el interés o deseo del cliente potencial.
Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial.Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa.
Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del cliente, y así mismo facilitar la realización de operaciones con él.
A su vez, el cliente pasa por las siguientes etapas:
Exposición selectiva: el cliente decide si aceptar la entrevista.
Atención selectiva: el cliente escuchaciertos aspectos del mensaje de
ventas.
Retención selectiva: el cliente recuerda ciertos aspectos del mensaje
de ventas.
Convicción: si llega a esta etapa cambiará de actitud y comprará. En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente potencial y captar adecuadamente su predisposición y deseos, así también como el conocimiento de las teorías de interacción social y la comunicación, habráde resultar de fundamental importancia para el vendedor, aún si el comprador es una empresa.
Organización de la Función Ventas:
Por producto, o por línea o familia de productos.
Por zona geográfica: en la organización de ventas más simple, cada
representante tiene un territorio exclusivo en el que representan la línea completa de la compañía. La forma territorial de organización de ventasfunciona perfectamente en compañía con productos y clientes relativamente homogéneos; de lo contrario, cuando existe la diversificación esta forma se torna menos efectiva.
Por tipo de clientes. Según sea la gama de productos que comecialice la empresa, el grado de dispersión geográfica de sus clientes y la naturaleza de éstos, la actividad de
ventas se organizará:
Fuerza de ventas organizada porproductos: la impotancia de que un representante conozca a fondo sus productos, junto con la creación de divisiones y gerencia de productos, ha hecho que muchas compañías estructuren su fuerza de ventas de conformidad con líneas de productos.
Fuerza de ventas estructurada por territorio: en la organización de ventas más simple, cada representante tiene un territorio exclusivo en el que él o ellarepresentan la línea completa de la compañía.
Fuerza de venta estructurada por clientes: las compañías a menudo especializan su fuerza de ventas de acuerdo con líneas de clientes. Pueden organizarse personales separados para diferentes industrias, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos. Las ventajas más obvias de la especialización por cliente es que cada personal de ventas puedellegar a ser un buen conocedor de necesidades de sus clientes. Una fuerza de ventas especializada en clientes a veces llega a reducir los costos totales de vendedores. Un fabricante de bombas en cierta ocasión usó una sola fuerza de ventas compuesta por ingenieros altamente adiestrados en ventas, para vender tanto a fabricantes de equipo original ( que necesitaban tratar con representantestécnicos, como a distribuidores ( que no necesitaban tratar con técnicos ). Esta compañía posteriormente dividió su fuerza de venta y adecuó una para la venta a distribuidores,
con representantes menos adiestrados. La mayor desventaja de una fuerza de ventas
estructurada por clientes proviene de los varios tipos de clientes esparcidos de modo uniforme por todo el país, pues esto significa una coberturatraslapada de territorios,
lo que siempre es más costoso.
Estructuras complejas de las fuerzas de ventas: cuando una compañía vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en una área geográfica muy extensa, a menudo combina varios principios de estructura de la fuerza de ventas. Los representantes tal vez se especialicen por territorio-producto, territorio-cliente,...