Proceso De Ventas

1.3 El proceso de ventas
El proceso básico de ventas que se utiliza en muchas empresas consta de los siguientes nueve pasos:
Paso 1. Prospección
 La Prospección es identificar nuevos clientes potenciales.
 El vendedor debe de buscar individuos con necesidades no satisfechas o sin cubrir cabalmente.
 Jamás se debe dejar de buscar prospectos porque los clientes con que cuenta puedenmudarse, cambiar de necesidades o hacer que la competencia las satisfaga.
 Un vendedor exitoso dedica tiempo al proceso de generar prospectos de calidad.
Paso 2. Clasificación de Pistas
 Los vendedores deben jerarquizar las pistas de acuerdo con las probabilidades que ofrezca cada una.
 Al vendedor le conviene clasificar al prospecto cuanto antes para no perder el tiempo (recurso más importantede las ventas).
 El vendedor puede clasificar una pista como prospecto cuando exista una probabilidad razonable de que compre, tenga tantas necesidades que justifique una venta provechosa, posea los recursos financieros para comprar y la autoridad suficiente.
Paso 3. Desarrollo de una Estrategia de Ventas
 Una estrategia de ventas para cada prospecto requiere entender con claridad susnecesidades y la manera en que los productos del vendedor las satisfacen. Abarca los siguientes aspectos:
o Correspondencia entre necesidad y beneficio.
o Plan de Ventas de la Empresa.
o Necesidades Profesionales.
o Necesidades Organizacionales.
o Pensar como el Prospecto.
o Jerarquía de Necesidades Personales.
o Definición de Beneficios.
o Objetivo de la Visita.
Paso 4. Acercamiento
 Esel paso central en el proceso de venta: cuando el vendedor debe obtener la atención y el interés del prospecto para poder avanzar a la etapa de la presentación (paso 5).
 Los objetivos del acercamiento pueden resumirse de esta manera:
1) Obtener la atención del Prospecto.
2) Suavizar cualquier objeción.
3) Obtener su respeto y confianza.
4) Sondear para determinar los beneficios que másdesea.
5) Despertar su interés en escuchar la presentación.
 Tipos de Acercamiento. Existe una diversidad de métodos, los cuales incluyen:
a) El Planteamiento de Beneficios (se centra en los beneficios para el cliente).
b) El Planteamiento de Referencias (se concentra en la recomendación de un tercero).
c) El Planteamiento Introductorio (centrado en la empresa vendedora, el vendedor o ambos).d) El Planteamiento del Producto (que gira alrededor del producto en sí).
Paso 5. Presentación
 La comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el prospecto constituye el corazón de la presentación. Algunos de los aspectos que abarca son:
o Presentación de Beneficios. El vendedor presenta los beneficios y la respuesta del prospecto es aceptarlos, objetarlos, dudar que el producto puededarlos, mostrar indiferencia o ninguna reacción clara.
o Sondear las Necesidades del Cliente. Quizá sea necesario sondear para clasificar la respuesta del prospecto o confirmar la necesidad que se ha relacionado con el beneficio. Esta etapa de sondeo debe ser una parte natural de la conversación.
o Estilos de Presentación. Cada empresa puede desarrollar un estilo propio. Para ayudar en lapresentación, las empresas proporcionan a los vendedores, auxiliares para venta, que comprenden folletos y apoyos visuales tales como tablas, diapositivas y películas, etc.
Paso 6. Cierre de Prueba
 Cuando se han aceptado varios beneficios o se ha manejado bien las objeciones, puede utilizarse un cierre de prueba para averiguar si el prospecto se encuentra listo para comprar.
 Un cierre de pruebaconsiste en un intento temprano de obtener un acuerdo, respecto a los detalles del pedido o de un aspecto de menos importancia. , como el color, la fecha de entrega, o el sistema de pago. Si el prospecto está listo para tomar una decisión sobre un aspecto secundario, significa que está cerca de adquirir el producto o servicio.
Paso 7. Manejo de Objeciones
 Las objeciones pueden tomar la forma...