Estilos Negociacion

Instituto Profesional
Santo Tomás
Ingeniería de ejecución en
Administración y Finanzas

Informe Académico
. 

Estilos de Negociación​

Informe: Gloria Sáez Valladares 
 
Profesor:
Jorge Pizarro.

Septiembre 06 de 2013.

INTRODUCCION
En nuestra vida cotidiana negociamos hasta en lo más mínimo, sin saber que lo estamos
haciendo. Pero enfocándonos a nuestra área que es la administración, laNEGOCIACION toma un
sentido diferente a lo que hacemos en nuestro diario vivir, por lo cual debemos reconocer los
tipos y estilos de negociación para así poder estar preparados para futuros debates o mesas
negociadoras y reconocer cual estilo está utilizando nuestro contendor y así nosotros poder
tomar ventaja de esto y hacer un contraataque con las técnicas que se detallaran a
continuación.

ESTILOS DENEGOCIACION
Hay variados estilos de negociación, dado que cada una es distinta para cada cliente, ya que no
se puede utilizar el mismo estilo con todos los clientes o instancias en las cuales se necesite
negociar.
Para poder negociar necesitamos analizar el comportamiento de los actores en las
negociaciones los cuales serían:
●
●

Conocer a nuestro propio estilo y tendencias
Conocer el estilo ytendencias del adversario.
Con eso conseguiremos conocer:

●
●
●

Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario.
La forma más adecuada de actuar en cada negociación.
La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.
Pero debemos tener consideración de:

●
●
●
●
●
●

No existe un estilo mejor que el otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en
función del momento y lasituación
Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos.
Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo
predominante que el que tenemos por naturaleza.
Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos o estancos.
Nos ayuda a conseguir conductas inadecuadas.
Los negociadores son “sereshumanos”, el conocimiento personal es básico para levar a cabo
con eficacia una negociación.

DEFINICIONES DE DISTINTOS ESTILOS DE NEGOCIACION
●

Negociación Inmediata​
:
La cual busca llegar rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación
personal con otra parte.

●

Negociación Progresiva:
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante larelación

personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmosfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociación.
Diferencias entre ellas:

Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características,
técnicas, garantías, plazos de entrega, etc.),mientras que los segundos valoran también muy
especialmente consideraciones subjetivas (confianza,amistad, honestidad, etc.)
●

Estilo Defensivo:
Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición. Se resisten a
los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de sus interlocutores.
Se demuestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir
del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla lanegociación es
desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte
contraria.
Por lo general, les gusta negociar solos. Se demuestran fríos e intentan ocultar emociones.
Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

●

Estilo Combativo:
Su misión es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción que emprenda el
interlocutor paradesviarse de ellos.
Requiere que siga una línea lógica y detallada durante la negociación para analizar todos los
acontecimientos y procedimientos que se produzcan.
Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e interpretación de sus
planteamientos.
También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y
desean acabar rápido y llegar al punto...