Estrategia de venta prai ncodereci
Páginas: 5 (1063 palabras)
Publicado: 2 de enero de 2012
Estrategia de venta PRAI NCODERECI
PRecontacto
Paso preliminar del proceso de ventas.
PR
PResentación
Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención
PR
A
Atención
Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención
IN
INterés
Es la presentación de los argumentos deventas.
COnvicción
Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
CO
DE
DEseo
Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE
REsolución
Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos.
CIerre Si los pasos anteriores se dieron demanera adecuada, la venta estará cerrada
CI
PRECONTACTO
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.
La técnica deprecontactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.
Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circunstancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.
Los datos acerca de nuestro prospecto, lospodemos obtener de distintas fuentes:
* Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.
* Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios,nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
* Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
* Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidadde gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.
* Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.
El precontacto servirá para precisar:
* "Cuando" se va a entrevistar alprospecto, es decir: oportunidad y forma
* "Donde" se le va a entrevistar, es decir su ubicación y adecuación.
* "Quien" es el prospecto, es decir las características psicológicas y biotipológicas que le distinguen.
* "Que" es lo que va a ofrecer y "como" se le va a decir, lo que constituye, el plan de la entrevista, y "por que" se le va entrevistar: el objetivo de la entrevista.PRESENTACIÓN
Es un “acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta formulado de tal manera que produzca una imprescindible curiosidad”.
El primer contacto con el cliente es de máxima importancia, porque la primera impresión recibida por el cliente en ese momento difícilmente se modificará en el resto del tiempo de la venta.
La primera impresión que sepercibe al entrar a un negocio determina decisiones anímicas asociadas a procesos de venta efectivos, de tal manera que percepciones relacionadas a la calidad y al servicio perfilan e influyen en la decisión de compra, que van desde el aspecto físico de los vendedores, el cuidado del establecimiento, la disposición, el orden, la fiabilidad de los aparatos y mobiliario del lugar, en general es la...
PRecontacto
Paso preliminar del proceso de ventas.
PR
PResentación
Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención
PR
A
Atención
Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención
IN
INterés
Es la presentación de los argumentos deventas.
COnvicción
Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
CO
DE
DEseo
Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE
REsolución
Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos.
CIerre Si los pasos anteriores se dieron demanera adecuada, la venta estará cerrada
CI
PRECONTACTO
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.
La técnica deprecontactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.
Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circunstancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.
Los datos acerca de nuestro prospecto, lospodemos obtener de distintas fuentes:
* Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.
* Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios,nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
* Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
* Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidadde gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.
* Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.
El precontacto servirá para precisar:
* "Cuando" se va a entrevistar alprospecto, es decir: oportunidad y forma
* "Donde" se le va a entrevistar, es decir su ubicación y adecuación.
* "Quien" es el prospecto, es decir las características psicológicas y biotipológicas que le distinguen.
* "Que" es lo que va a ofrecer y "como" se le va a decir, lo que constituye, el plan de la entrevista, y "por que" se le va entrevistar: el objetivo de la entrevista.PRESENTACIÓN
Es un “acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta formulado de tal manera que produzca una imprescindible curiosidad”.
El primer contacto con el cliente es de máxima importancia, porque la primera impresión recibida por el cliente en ese momento difícilmente se modificará en el resto del tiempo de la venta.
La primera impresión que sepercibe al entrar a un negocio determina decisiones anímicas asociadas a procesos de venta efectivos, de tal manera que percepciones relacionadas a la calidad y al servicio perfilan e influyen en la decisión de compra, que van desde el aspecto físico de los vendedores, el cuidado del establecimiento, la disposición, el orden, la fiabilidad de los aparatos y mobiliario del lugar, en general es la...
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