Estrategia Empresarial, Capitulo # 6 Potter

Capitulo 6:
ESTRATEGIA DIRIGIDA A CLIENTES Y PROVEEDORES

Dos factores del entorno han contribuido en forma especial a potenciar el papel del servicio al cliente:

•El continúo desarrollo de las expectativas de los usuarios, conforme van adquiriendo mayor madurez en el consumo de productos y el aumento de la variedad de la oferta.

•La convergencia de la tecnología de los productos,potenciada por la mayor facilidad de las comunicaciones, hace que cada vez sea más difícil percibir la diferencia entre los mismos.

Para asegurar un sistema de suministros acorde con las necesidades del servicio y a la satisfacción de sus clientes/usuarios, es necesario tener o crear un sistema eficiente de proveedores y de distribución.
Requiere el establecimiento de relaciones capaces demantener un intercambio comercial estable.

Una inadecuada relación afecta directamente en la competitividad y capacidad productiva, así también, la calidad, servicio al cliente, los costos e inventarios, es por ello que una estrategia de integración en la cadena de suministros se hace necesaria.

El cliente puede verse influenciado por la imagen del producto y por el precio, pero una vez superadosestos aspectos, la “disponibilidad”, el “plazo de entrega”, es decir, el servicio, se convierte en dos de los componentes del servicio fundamentales.
La importancia que da el usuario al servicio, termina por transmitirse al área de logística quienes a su vez lo convierten en exigencias para los proveedores.

SELECCIÓN DEL CLIENTE

La mayor parte de las empresas vende sus productos y serviciosno a un solo comprador, sino a una gama de distintos clientes. El poder negociador de este grupo de compradores, considerando en términos agregados, es una de las fuerzas competitivas clave que determinan la rentabilidad potencial de un sector industrial.
Los compradores de bienes de consumos, tienden a variar mucho en cantidades del producto que compran, en ingresos, educación, y en muchas otrasdimensiones. Los clientes diferentes pueden requerir distintos niveles de servicios, en la cantidad o durabilidad deseada en el producto o servicio, en la información necesaria en la presentación de las ventas. Estas diversas necesidades de compra son una de las razones por las que los clientes tienen diferentes poderes estructurales de negociación.
Como resultado de esta heterogeneidad, laselección del cliente, la sección del comprador objetivo se convierte en una importante variable estratégica. La empresa debe vender a los clientes más favorables posibles hasta el grado en que pueda elegir. La selección del clienta puede afectar mucho el crecimiento de la empresa y minimizar el poder de los compradores.
Los distintas características de los clientes favorables o clientes “buenos” ytambién una de las implicaciones claves es que si la empresa no solo puede encontrar buenos clientes sino que también los puede ‘’créalos”.

MARCO PARA LA SELECCIÓN DEL CLIENTE Y LA ESTRATEGIA
1- La necesidad de compra contra capacidades de la empresa.
La diversas necesidades de los clientes tienes implicaciones estratégicas si la empresa posee capacidades para satisfacer, dichasnecesidades difieren con relación a las de los competidores. La empresa mejorara las ventas competitiva, siendo igual a los demás, se dirige los esfuerzos hacia los clientes cuyas necesidades particulares estén en mejor posición de recibir el servicio.
2- La potencial de crecimiento.
La importancia del potencial crecimiento del comprador para la formación de la estrategia probable. Cuando más elevadosea el potencial de crecimiento de un comprador es más probable que sus demandas para el producto de la empresa aumente con el tiempo.

3- La posición estructural:

* El poder de negociación intrínseco. Es la presión que los clientes pueden ejercer potencialmente sobre los proveedores dada su influencia y las fuentes alternativas de abasto disponibles.
* La propensión de ejercer...