Estrategias De Venta

TIPOS DE PROSPECTOS

PROSPECTO REAL

Lo que reúnen las cualidades, y condiciones señaladas y pueden trabajarse con máximas probabilidades de éxito, ahora.

Conviene señalar que la organización de su trabajo, el vendedor debe cuidar de no dejar los “prospectos”, “buenos” o “seguros” para lo último, porque se puede encontrar con que al decidirse a entrevistarlo, la seguridad solo era suya yel supuesto prospecto seguro, ya no es prospecto.

PROSPECTO POTENCIAL

Aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto, o no piden por carecer de laguna de las tres condiciones para ser prospecto. A los prospectos potenciales se les debe eliminar, sino considerarlos como “dormidos”.

El prospecto potencial que en la actualidad no tiene capacidad adquisitiva, no por ello debeser inmediata y definitivamente eliminado, ya que el desarrollo de su negocio o fondos de otras procedencias, pueden hacer cambiar la eventual situación.

Basta recordar:

• El interés, cambia con la situación.
• Las circunstancias, cambian con el tiempo.
• En interés cambia con el tiempo.

PROSPECTO RENOVABLE

Aquellos, que si bien compran con cierta regularidad repetitiva, lohacen siempre refiriendo sus pedidos a los mismos productos y en las mismas cantidades.

El trabajo con el prospecto renovable debe encaminarse a que el vendedor obtenga:

➢ Más ventas con nuevos estímulos.
➢ Más ventas sobre nuevos usos de los mismos productos.
➢ Más ventas, introduciendo en los pedidos líneas o productos que hasta el momento habían sido ignorados por elprospecto, quien o no los manejaba en lo absoluto, o los obtenía a través de competencia.

CONOCIMIENTO DEL PROSPECTO

Cada venta, como acto de interrelación humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo.

No hay dos ventas iguales, como no hay dos prospectos iguales. De ahí la importancia de conocer al prospecto o más posible y prever sus reacciones.

Se representan las siguientesincógnitas a despejar:

Quién es

Dentro de la zona o territorio asignado, el vendedor debe de identificar a sus prospectos.
Para ello tiene que saber quién es el consumidor final y quién es el intermediario, pues las características de cada uno van a configurar la del mercado.

Con frecuencia la adquisición, y por lo tanto la decisión de compra, la hace un prospecto, pero la usa otro, si bienlos gustos pueden coincidir. La diferencia entre quién compra y quién usa, el desentendimiento de los deseos de este último, puede ser total y así en otros casos el éxito del producto depende de una tercera persona que no es ni el intermediario ni el consumidor.

El vendedor tiene que identificar el prospecto líder, de cuyos pedidos dependen la formulación de los demás.

Dónde está

Es decirsu ubicación. Los prospectos con quien tratar y que deben buscarse:

➢ ¿forman parte de un sistema establecido?
➢ ¿ forman un mercado potencial, con posibilidad de crearse, establecer?

Además habrá que ubicar al prospecto:

➢ Por importancia comercial, en sí mismo.
➢ Por importancia comercial respecto a la empresa.

En cuanto a la ubicación del prospecto también habráque detectar en que tipo de mercado se encuentra:

➢ En el mercado actual
Formado por el sector femenino que usa lápiz labial y lo adquiere de una marca precisa y empresa.
➢ En el mercado de la competencia
Formado por el sector femenino que usa lápiz labial, pero consume el de otras marcas y empresas.
➢ En el mercado potencial
Formado por el sector femeninoque ahora no usa lápiz labial pero que puede usarlo en lo futuro.
➢ En el mercado eventual
Formado por factores y quienes circunstancialmente pueden usar el producto.

Qué quiere

Para ello habrá que pensar en términos mercado lógicos; es decir pensando en la venta en el mercado en función de la posible de manda” y pensando en el prospecto y sus necesidades, ante que en la propia...