Fuerzas Competitivas en el mercado


Instituto Universitario de Tecnología
“Antonio José de Sucre”
Extensión-Porlamar
Comercio Exterior

Fuerzas Competitivas del Mercado










Introducción

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vitalimportancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, entre otros.
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué eslo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que eslo que vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.











Las fuerzas de ventas
Es muy trascendental la fijación de un idóneo volumen en la fuerza de ventas, por tanto es muy costoso conservar a muchos vendedores y también influiría claramente en la obtención de ventas y las utilidades de la empresa. Para poder encontrar el número preciso de vendedores debemostomar en cuenta las políticas de comercialización y la eficacia del control al que se va a someter a los vendedores. Existen varios métodos para determinar el óptimo tamaño de esta fuerza, los cuales son:
Métodos de Cargas de Trabajo.
Se basa en asemejar las cargas de responsabilidad de los vendedores al potencial de ventas de cada zona. Es decir a cada vendedor se le fijará cuentas que demandenaproximadamente el mismo tiempo y esfuerzo. Hay que tomar en cuenta, también el número de visitas que hay que hacerse a los diferentes tipos de compradores. Este régimen requiere de la contingencia de agrupar a los clientes de acuerdo con sus compras para determinar las visitas necesarias para proporcionar un servicio satisfactorio. Los pasos a seguir son: multiplicar el número de clientes de cadagrupo por el número de visitas anuales necesarias para satisfacer al cliente. Sumar los resultados y dividir esta suma entre el número promedio de visitas anuales realizadas por el vendedor.

Método del incremento de la productividad.
El aumento del número de vendedores en un estipulado mercado geográfico actúa claramente equilibrado con el aumento de las ventas y los consumos generales deventas, cuando las ventas adjuntas existan proporcionalmente mayores que los aumentos de gastos de venta, convendrá a la empresa aumentar su número de vendedores. Pero este método tiene sus limitaciones, pues se debe estimar exactamente el incremento que se produce con la adición de un nuevo vendedor y en los gastos de venta. Su eficacia depende de la exactitud en las estimaciones.Organización de las Fuerzas de Ventas.
Esta modifica en cada empresa. Para la organización del departamento de ventas, es obligatorio saber sobre los recursos monetarios utilizables por la empresa, las características del artículo que se opera y el mercado al que va encaminado, la práctica, y la preparación de los ejecutivos. Hay cuatro modelos, que son los más generales para la organización deldepartamento de ventas:
Por territorio o zonas: Cada vendedor posee una zona exclusiva de representación de la línea de productos de la empresa. La ventaja de este método reside en que se encuentre una clara definición de los deberes y responsabilidades, ya que existe un ideal vendedor en la zona. Es un incentivo para los vendedores, pues les da responsabilidades y esto los obliga a ser más creativos y...