gestion de ventas
Páginas: 14 (3471 palabras)
Publicado: 26 de junio de 2014
República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Instituto Universitario de Tecnología
de Administración Industrial
Especialidad: Administración de Empresas
Sección: 145 C3
Unidad Curricular: Gestión de Ventas
Profesor:Integrantes:
CARACAS, 17 DE JUNIO DE 2014
INDICEpag.
Introducción....................................................................................................................... 3
Tipos de Clientes en Ventas.......................................................................................... 4-9
Papel del Vendedor en las Politicas de Precios, de Credito y Descuento..................... 9-11
Explique Selección yEntrenamiento de los Agentes de Ventas................................... 11-13
Análisis y Descripcion del Cargo.................................................................................. 14-15
Perfil del Cargo..........................................................................................................
Fuentes deReclutamiento..........................................................................................
La Entrevista y Pruebas de Selección.........................................................................
La Formación del Equipo de Ventas............................................................................
Conclusión...................................................................................................Bibliografia...................................................................................................
INTRODUCCIÓN
TIPOS DE CLIENTES EN VENTAS
El Cliente Silencioso
Es difícil lograr que se interese y para los que somos vendedores parlanchines es un hueso duro de roer, dado que no va a dar mucha direccion en eltrato de que es en lo que el esta interesado y guiarnos durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.
Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.
Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico.
Si elrepresentante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de sus silencio.
Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso:
1) Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos.
2) Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato delvendedor, pero que ayudan a romper el hielo.
3) En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.
4) Llevar Presentaciones Graficas, siempre seran utiles, y siempre preguntar su opinion, buscando guia, de manera corporal de la situacion de como va la negociación.
El Cliente Lento
La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se ledificultan.
Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente.
Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.
Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente lento:
1) Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de...
Ministerio del Poder Popular para la Educación
Instituto Universitario de Tecnología
de Administración Industrial
Especialidad: Administración de Empresas
Sección: 145 C3
Unidad Curricular: Gestión de Ventas
Profesor:Integrantes:
CARACAS, 17 DE JUNIO DE 2014
INDICEpag.
Introducción....................................................................................................................... 3
Tipos de Clientes en Ventas.......................................................................................... 4-9
Papel del Vendedor en las Politicas de Precios, de Credito y Descuento..................... 9-11
Explique Selección yEntrenamiento de los Agentes de Ventas................................... 11-13
Análisis y Descripcion del Cargo.................................................................................. 14-15
Perfil del Cargo..........................................................................................................
Fuentes deReclutamiento..........................................................................................
La Entrevista y Pruebas de Selección.........................................................................
La Formación del Equipo de Ventas............................................................................
Conclusión...................................................................................................Bibliografia...................................................................................................
INTRODUCCIÓN
TIPOS DE CLIENTES EN VENTAS
El Cliente Silencioso
Es difícil lograr que se interese y para los que somos vendedores parlanchines es un hueso duro de roer, dado que no va a dar mucha direccion en eltrato de que es en lo que el esta interesado y guiarnos durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.
Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.
Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico.
Si elrepresentante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de sus silencio.
Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso:
1) Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos.
2) Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato delvendedor, pero que ayudan a romper el hielo.
3) En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.
4) Llevar Presentaciones Graficas, siempre seran utiles, y siempre preguntar su opinion, buscando guia, de manera corporal de la situacion de como va la negociación.
El Cliente Lento
La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se ledificultan.
Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente.
Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.
Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente lento:
1) Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de...
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