Habiliades de influencia

Importancia del discurso en la negociación.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergenciasen sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestosa intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduateet al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
“Un proceso deinteracción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando haciaun acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar susdemandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
“Proceso de Comunicación porel que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
Desde el nacimiento, losindividuos estamos rodeados o más bien expuestos a experimentar la sensación de escuchar el discurso oral, desde los primeros años de vida es cuando se adquieren las habilidades lingüísticas que lepermitirán comunicarse verbalmente a lo largo de su vida. Los seres humanos desde el principio de los tiempos siempre han tenido la necesidad de transmitir y expresar sus vivencias a aquellos que le...