influencia social

LA INFLUENCIA SOCIAL
Ante un mensaje persuasivo, el receptor puede:
- a) Procesar el mensaje racionalmente.
- b) Dejarse llevar por los heurísticos.
Para algunos autores como Allport, la influencia social es el objeto central de
estudio de la Psicología Social.
Allport, define el estudio de la influencia social: Intento de comprender y
explicar el modo en que los pensamientos, sentimientosy conductas de los
individuos, se ven influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros.
Las personas intervenimos, unas veces como agente influyente, y otras como
blanco que recibe la influencia de otros seres humanos.
La influencia no siempre es deliberada ni explícita.
LA INFLUENCIA SOCIAL INTENCIONADA O PERSUASIÓN
A través de los procesos de influencia y persuasión seconfiguran nuestros
afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas.
La intención de influir va siempre dirigida a conseguir un cambio en la conducta
de los otros, individuos o grupos.
Algunas veces, el objetivo es conseguir un comportamiento concreto (que nos
preparen el desayuno); otras veces, se pretende incidir sobre las actitudes
(anuncio de la naturaleza).
Los intentos deinfluencia se pueden dar:
- En procesos cara a cara.
- A través de los medios de comunicación.
TIPOLOGÍAS EN EL ESTUDIO DE LA INFLUENCIA:
- EN FUNCIÓN DEL OBJETIVO del agente de influencia:
- a) Conseguir un comportamiento concreto en el receptor.
- b) Conseguir que cambie sus actitudes para producir, a la larga, un cambio
conductual.
- EN FUNCIÓN DEL ESCENARIO en que tiene lugar:
- a)Comunicación interpersonal directa o cara a cara: La interacción es

bidireccional y dialéctica. El agente de influencia y su blanco intervienen al
mismo tiempo. El blanco de influencia participa imponiendo su propia posición.
- b) Comunicación directa dirigida a una audiencia: Interacción unidireccional
y poco recíproca (mitin). El blanco de influencia se puede expresar mediante
reacciones (aplausos,abucheos), pero su influencia en el agente de influencia
es menor.
- c) Comunicación de masas: No existe contacto directo entre el comunicador
y la audiencia. La influencia es unidireccional. El blanco sólo puede influir
aceptando o rechazando el medio de comunicación.
La psicología social analiza los procesos psicológicos implicados en la influencia
interpersonal y las tácticas deinfluencia más efectivas.
Contribuye a que se conozca mejor por qué la gente se comporta de
determinada manera, a defenderse de la manipulación y a conseguir expertos
en técnicas de influencia.
TÉCNICAS DE INFLUENCIA
Las personas, utilizamos tácticas cuando queremos influir.
ROBERT CIALDINI sistematizó todas las técnicas de influencia observadas en
relación con una serie de principios psicológicos.Los principios psicológicos son entendidos como, características básicas y
fundamentales del ser humano de las que se derivan muchas conductas
sociales, o que sirven de guía para actuar en situaciones de interacción
diferentes.
Puesto que son útiles en los procesos de interacción, es fácil que funcionen
cuando se intenta desencadenar una determinada respuesta.
Estas tácticas se puedenagrupar, según el principio psicológico que subyace, en
6 PRINCIPIOS DE INFLUENCIA:
- Principio de reciprocidad: "Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a
nosotros". Es más fácil convencer para que secunden nuestros propósitos a
aquellas personas alas que previamente se les ha dado algún regalo o se les ha
hecho un favor.
- Principio de escasez: "Se valora lo que es más difícil deconseguir". Cualquier
oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos asequible se nos presenta
(por su coste económico o por el esfuerzo que acarrea).
- Principio de validación social: Tendencia a actuar como lo hace la gente que
nos rodea. En la mayoría de los casos, suele ser adecuado hacer lo que hace la
gente similar a nosotros.

- Principio de simpatía: Tendencia a hacer lo que desea...