La Venta Consultiva
Páginas: 7 (1685 palabras)
Publicado: 24 de febrero de 2013
LA VENTA CONSULTIVA.
FREDY ALONSO MOGOLLÓN MURILLO. Especialista en Gerencia de Mercadeo. Especialista en Educación Superior. Consultor Empresarial.
OBJETIVO GENERAL
Fundamentar los métodos, técnicas y procedimientos básicos que se deben emplear para realizar una efectiva labor de ventas.
DESARROLLO HISTÓRICO.
Los primeros intercambios. En la crisis económica de 1942. El vendedorde los 60. Los inicios de la mercadotecnia.
Fredy Alonso Mogollón. Consultor Empresarial.
Concepto moderno.
La sicología del consumidor. “Conocimiento del cliente”
Inteligencia comercial. “Conocimiento de la competencia”
El servicio al cliente. “El cliente como centro del negocio”
El papel del vendedor.
La óptica de la venta es una característica a menudo muy presente en elmarketing operativo. Las hipótesis implícitas en la óptica de venta son las siguientes:
El papel del vendedor.
Los consumidores tienen, por naturaleza, tendencia a resistirse a la compra de productos que no son esenciales. Los consumidores pueden ser motivados a comprar más si se utilizan diferentes medios de estímulo de ventas. La empresa debe crear un departamento de ventas potente y utilizarmedios promocionales importantes para atraer y mantener a la clientela. ( Kotler, 1991)
LA CULTURA CORPORATIVA Y EL IMPACTO EN EL VENDEDOR.
¿QUÉ ES CULTURA?
“La cultura se constituye por una serie de valores adquiridos que la sociedad acepta como un todo y transmite a sus miembros a través del lenguaje y los símbolos. Por lo tanto, la cultura es un espejo tanto de los valores como delas posesiones de sus miembros”. (Henry Assael, New York University)
LA COMPAÑÍA.
La cultura influye y se refleja en el comportamiento del vendedor. La cultura influye y se refleja en las estrategias de mercadotecnia.
Marca.
Cultura.
Fredy Alonso Mogollón. Consultor Empresarial.
Fredy Alonso Mogollón. Consultor Empresarial.
Cultura Disney
La clave del éxito de Disney es sucultura. La creencia de Disney es que la cultura corporativa se traduce en la experiencia del cliente. El personal recibe formación para que cada empleado sea capaz de convertir cada interacción con los clientes en un “momento mágico”. Esta inversión en su cultura corporativa, tiene un efecto directo sobre la satisfacción de los clientes, y en definitiva sobre las ventas.
¿QUÉ ES LA VENTACONSULTIVA?
Es un proceso donde se detallan los aspectos
filosóficos y sicológicos que orientan el proceso de
ventas, recorriendo paso a paso cada una de las
etapas que conforman la Venta Consultiva.
ETAPAS DE LA VENTA CONSULTIVA
PLANEACIÓN
ENTREVISTA AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO
ORGANIZACIÓN.
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO OBJECIONES. CIERRE.
POSVENTA.
PLANEACIÓN.
Se establecenlas acciones estratégicas a seguir que permitan cumplir las metas comerciales. Estas acciones son:
PLANEACIÓN.
•
•
• •
Análisis de objetivos. Análisis de la tendencia del Mercado. Análisis de las acciones de la competencia. Análisis del mercado que se quiere cubrir.
ORGANIZACIÓN.
• •
Se estructura la visita de acuerdo con los objetivos planteados en la etapa anterior. Sedefine el portafolio de productos que se va a presentar al cliente.
ORGANIZACIÓN.
• •
Preparar las respuestas para las objeciones que el cliente podría colocar.
posibles
Determinar cuales serían las técnicas de cierre más apropiadas para ese tipo de cliente.
¿Qué llevo a la visita?
Tarjetas de presentación.
¿Cómo se entrega la tarjeta?
¿Qué llevo a la visita? Agenda.¿Qué datos se llevan en la agenda?
¿Qué llevo a la visita? Calculadora.
¿Qué llevo a la visita?
Propuesta de negocios.
¿Qué llevo a la visita?
Elementos promocionales.
LA ENTREVISTA.
AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
OBJECIONES.
CIERRE.
AMBIENTACIÓN.
CUIDE SU APARIENCIA
• Vestuario
• Aseo Personal
• Modales
•¿Cómo dar la mano?
VÉNDASE...
FREDY ALONSO MOGOLLÓN MURILLO. Especialista en Gerencia de Mercadeo. Especialista en Educación Superior. Consultor Empresarial.
OBJETIVO GENERAL
Fundamentar los métodos, técnicas y procedimientos básicos que se deben emplear para realizar una efectiva labor de ventas.
DESARROLLO HISTÓRICO.
Los primeros intercambios. En la crisis económica de 1942. El vendedorde los 60. Los inicios de la mercadotecnia.
Fredy Alonso Mogollón. Consultor Empresarial.
Concepto moderno.
La sicología del consumidor. “Conocimiento del cliente”
Inteligencia comercial. “Conocimiento de la competencia”
El servicio al cliente. “El cliente como centro del negocio”
El papel del vendedor.
La óptica de la venta es una característica a menudo muy presente en elmarketing operativo. Las hipótesis implícitas en la óptica de venta son las siguientes:
El papel del vendedor.
Los consumidores tienen, por naturaleza, tendencia a resistirse a la compra de productos que no son esenciales. Los consumidores pueden ser motivados a comprar más si se utilizan diferentes medios de estímulo de ventas. La empresa debe crear un departamento de ventas potente y utilizarmedios promocionales importantes para atraer y mantener a la clientela. ( Kotler, 1991)
LA CULTURA CORPORATIVA Y EL IMPACTO EN EL VENDEDOR.
¿QUÉ ES CULTURA?
“La cultura se constituye por una serie de valores adquiridos que la sociedad acepta como un todo y transmite a sus miembros a través del lenguaje y los símbolos. Por lo tanto, la cultura es un espejo tanto de los valores como delas posesiones de sus miembros”. (Henry Assael, New York University)
LA COMPAÑÍA.
La cultura influye y se refleja en el comportamiento del vendedor. La cultura influye y se refleja en las estrategias de mercadotecnia.
Marca.
Cultura.
Fredy Alonso Mogollón. Consultor Empresarial.
Fredy Alonso Mogollón. Consultor Empresarial.
Cultura Disney
La clave del éxito de Disney es sucultura. La creencia de Disney es que la cultura corporativa se traduce en la experiencia del cliente. El personal recibe formación para que cada empleado sea capaz de convertir cada interacción con los clientes en un “momento mágico”. Esta inversión en su cultura corporativa, tiene un efecto directo sobre la satisfacción de los clientes, y en definitiva sobre las ventas.
¿QUÉ ES LA VENTACONSULTIVA?
Es un proceso donde se detallan los aspectos
filosóficos y sicológicos que orientan el proceso de
ventas, recorriendo paso a paso cada una de las
etapas que conforman la Venta Consultiva.
ETAPAS DE LA VENTA CONSULTIVA
PLANEACIÓN
ENTREVISTA AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO
ORGANIZACIÓN.
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO OBJECIONES. CIERRE.
POSVENTA.
PLANEACIÓN.
Se establecenlas acciones estratégicas a seguir que permitan cumplir las metas comerciales. Estas acciones son:
PLANEACIÓN.
•
•
• •
Análisis de objetivos. Análisis de la tendencia del Mercado. Análisis de las acciones de la competencia. Análisis del mercado que se quiere cubrir.
ORGANIZACIÓN.
• •
Se estructura la visita de acuerdo con los objetivos planteados en la etapa anterior. Sedefine el portafolio de productos que se va a presentar al cliente.
ORGANIZACIÓN.
• •
Preparar las respuestas para las objeciones que el cliente podría colocar.
posibles
Determinar cuales serían las técnicas de cierre más apropiadas para ese tipo de cliente.
¿Qué llevo a la visita?
Tarjetas de presentación.
¿Cómo se entrega la tarjeta?
¿Qué llevo a la visita? Agenda.¿Qué datos se llevan en la agenda?
¿Qué llevo a la visita? Calculadora.
¿Qué llevo a la visita?
Propuesta de negocios.
¿Qué llevo a la visita?
Elementos promocionales.
LA ENTREVISTA.
AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
OBJECIONES.
CIERRE.
AMBIENTACIÓN.
CUIDE SU APARIENCIA
• Vestuario
• Aseo Personal
• Modales
•¿Cómo dar la mano?
VÉNDASE...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.