Las Ventas: Una Parte Importante Del Mercadeo

CONCEPTO Y FUNCIONES DE LAS VENTAS “Fundamentos de Marketing” Pag. 406

Las Ventas son la función más visible del Mercadeo.
El concepto de venta tiene varios significados en Economía y mercadeo. Puede ser: a)”Transferencia de bienes o servicios, por medio del cual, el vendedor otorga la propiedad de dichos bienes o servicios al comprador, a cambio del pago del precio. B)Salida de bienes fabricados por una empresa, producidos con el fin de ponerlos en el mercado. C) Servicios que otorgan los comerciantes para colocar las mercaderías producidas, en manos de los consumidores. D) Cantidad de bienes o servicios comercializados.
Existen muchos tipos de ventas: al detalle, al menudeo, por teléfono, por Internet, por correo directo, al por mayor, automática, depuerta en puerta, en equipo, masiva y personal. Como existen tantos tipos de Ventas, existe una definición para cada caso. Para esta ocasión se van a estudiar “Las ventas Masivas” y “La venta personal”. Esta última se define como la comunicación personal de información, con la finalidad de convencer a alguien para que compre algo”. También se le define como “la presentación directa de unproducto a un prospecto por parte de un representante de una compañía o empresa que lo elabora”. Las ventas personales son las más costosas y muchas veces tiene que combinarse con las ventas masivas y la promoción.
Las ventas masivas suceden cuando se establece contacto con muchos clientes al mismo tiempo. Su principal modalidad es “La publicidad”; otras formas son las presentaciones pagadas, nopersonales, de ideas y de bienes o servicios por medio de patrocinadores. También suele haber Publicidad gratuita. Tomado de Marketing Perreault Pag. 52
Es importante no confundir la Promoción con las ventas, sí está asociada; pues la promoción comprende las actividades que estimulan el interés por probar o adquirir un producto o servicio; o a aceptar como bueno una idea o credo incluidos enel canal de promoción.
Fundamentos Pag.428: Se calcula que un 90% de las ventas se realizan dentro de las Tiendas. Pero un creciente volumen se realiza lejos de ellas. En el contexto del comercio se le llama Venta Directa al contacto personal entre un vendedor y un cliente, fuera o dentro de un establecimiento. Muchas compañías de prestigio recurren a este tipo de ventas, como Avon, MaryKay, Tupperware, Electrolux, Amway, Shaklee, West Bend y World Book. Lo mismo sucede en medio de los pequeños comerciantes. Muchos deambulan por las Colonias, Buses y pueblos pequeños, ofreciendo su mercadería
Los dos tipos de ventas directas son la de puerta en puerta y la de Plan de Fiesta. Muchas veces las Ventas de puerta en puerta requieren “cambaceo en frío”, que consiste enno realizar una selección anticipada del prospecto. El contacto inicial se realiza a veces a través de un cupón enviado por correo, por medio de teléfono, de un amigo, de un compañero te trabajo o vecino. Tomado de “Fundamentos…. Pag. 428

En la “Venta de Plan de fiesta”, una persona invita a algunos amigos a una fiesta, los invitados saben por anticipado que el anfitrión, representante deuna compañía realizará una presentación de ventas. En este caso se tienen más ventajas que si visitara a sus amigos casa por casa.
Los Directores de Mk son los que deciden el monto de la venta personal requerida en cada combinación de Mk, y de qué tipo. Tendrá que decidir el número de vendedores necesarios, y también el tipo de vendedores y cómo será su presentación y cómo capacitarlos. Setendrá que decidir cómo supervisarlos y motivarlos.
La venta personal es importante por algunas combinaciones. Existen casos en que es indispensable. Para muchas empresas es el elemento dinámico que mueve la economía; y muchas veces es en este rubro donde se da el mayor gasto, por lo que merece una atención especial.






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