Licenciado

MÓDULO 11 – PSICOLOGÍA DE VENTAS


UNIDAD 1 – Bases Psicológicas de las Ventas.

1. Dimensión Extroversión-Introversión: el vendedor debe ser extrovertido en la medida de lo posible, sin llegar al extremo, debe ser sociable.
2. Dimensión Estabilidad: debe ser mentalmente estable, sin cambios bruscos de humor, control de las emociones. Algo de ansiedad es bueno para incentivar laproductividad.
3. Dimensión Dureza Mental: debe tener empatía, la justa para no generar pérdidas.
4. Tener en cuenta las interpretaciones subjetivas de los clientes, por creencias, experiencias vividas, imagen dad, etc.
5. Autoeficacia del vendedor: cuán capaz es de conseguir algo, aumenta la persistencia y el esfuerzo, y así las probabilidades de éxito.
6. Tener unas expectativas de resultados altas:aumenta así la satisfacción unido a autoeficacia alta: “puedo, y es bueno que lo haga”, si no crearía indiferencia sin expectativas: “puedo, pero paso porque no vale la pena”.

En cuanto a las preguntas que se plantean en los tests psicotécnicos, el entrevistador quiere conocer del entrevistado:

1º pregunta: claramente quiere saber el grado de extroversión que tiene el candidato.

2ºpregunta: está considerando la estabilidad emocional, si se deja llevar por la opinión de una estrella, antes que por el propio producto.

3º pregunta: está valorando la dureza mental, la capacidad de ponerse en la posición del compañero, y conocer qué ha pasado.

4º pregunta: valora la autoeficacia, la capacidad de superación.

5º pregunta: está claramente valorando las expectativas delcandidato, su forma de analizar la situación y predecir las ventas.

6º pregunta: valora la capacidad de análisis de la situación, de las expectativas de venta, y de la capacidad de empatía, de saber quién necesita más el producto al precio que le interesa al vendedor.

7º pregunta: está valorando el grado de extroversión de la persona, así como las expectativas que tiene, y las actitudes delcandidato, los objetivos que le mueven.




UNIDAD 2 – Bases Psicológicas de las Ventas.


Comunicación Persuasiva:

¿QUIÉN? LA
FUENTE
¿QUÉ?
MENSAJE
¿A QUIÉN?
AUDITORIO
¿CÓMO?
CANAL
Credibilidad
Uni o bilateral (lenguaje del cliente)
Posición inicial
Contacto directo
Atracción
Primacía
Manifestación pública
Mass Media
Intención de influir
Recencia

Autoestima

CompetenciaMiedo
Inoculación


Cuidado con los prejuicios y estereotipos…

Adaptar el lenguaje al del vendedor, se llega más y mejor. Tener en cuenta formas de decir las frases, dependiendo del tiempo entre ellas, y las primeras y últimas cosas son las que mejor se recuerdan…

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Eres representante comercial de Textil XXL, un mayorista textil especializado en la confección de tallas grandes.Teniendo en cuenta las variables que median en las relaciones interpersonales, indica 3 técnicas que utilizarías para que la relación interpersonal con tu interlocutor (el Sr.Sánchez, Dr. de Compras de la sección textil de un gran centro comercial), sea lo más óptima posible.
Una vez identificadas, elabora 5 posibles argumentaciones que puedan acabar motivando a tu potencial cliente a la compra.Utiliza técnicas comentadas en el temario de la Unidad 2 correspondiente a “Comunicación Persuasiva”.

En primer lugar comentamos las técnicas que utilizaríamos a la hora de la entrevista con el Director de Compras para captar su atención:
Al ser un director de área, en este caso de compras, esta persona probablemente esté acostumbrada a utilizar términos económicos en el día a día, y sus decisionesse basan en objetivos financieros. Es por ello que habrá que enfocar la entrevista desde este punto de vista: hay que dejar claro que la venta de prendas de talla grande supone un nicho de mercado y una serie de beneficios económicos.
Aunque se hable de términos económicos, convendría hablar de manera que se refleje empatía hacia el grupo de gente que necesita tallas grandes. Esto implicaría...