licenciado

Cómo cerrar con éxito una venta.
Hay que conocer al público objetivo y sus necesidades
Hay que conectar personalmente con el cliente, establecer una relación personal, no sólo comercial.
Hay que seducirle con el producto pero también le tiene que seducir la persona que se lo vende.
Hay que tener un conocimiento exhaustivo del propio producto.
Es importante que el cliente confíe en lamarca/empresa, pero mucho más en la persona que le vende. SEAT hizo un estudio sobre sus concesionarios y llegó a la conclusión que la gente tenía una relación más fuerte con los vendedores de sus concesionarios que con su Marca y dio orden de promocionar más al concesionario en sí que a la marca SEAT.
En el entorno competitivo y de crisis de hoy en día hay que ofrecer más, no sólo el producto oservicio: descuentos, servicios adicionales gratis, formación… algún “extra”. Las marcas de herboristería ofrecen a las tiendas que compran sus productos cursos gratuitos para sus empleados en homeopatía, etc…
Un vendedor debe sentir internamente orgullo de la marca que está vendiendo. Si él no está realmente convencido de que lo que vende es lo mejor, lo tiene muy difícil para convencer a los demás.Hay que estar muy motivado,  el “orgullo de marca” es un factor importante en esto.
Precio: No es un factor determinante si estás más o menos en los rangos normales del mercado. No luchar por el precio, siempre hay uno más barato. Sino aquí en China o en la India.
Una estrategia de venta que funciona (aunque parezca que no) es la de “amor-dolor-amor”. Hay que producir en el cliente estos 3sentimientos. El siguiente ejemplo es muy irreal, pero, para entenderlo sirve:
Amor: “Bonita mesa, enhorabuena por su compra” (la persona está contenta, deposita algo de sentimiento positivo en nosotros, le hemos halagado)
Dolor: (tocando la mesa)  “Pero parece que se mueve un poco, no tiene buena base. No me gustaría que mientras atiende a los clientes se le desmoronase” (dolor, el cliente no quiereque eso pase)
Amor: “Nosotros vendemos un pegamento especial que lo solucionaría” (amor, le hemos salvado)

Método S.A.B.O.N.E de venta

Seguridad: Debes tener seguridad en ti mismo y en tu producto. Si no estás seguro no vayas a vender. Hay que creer que vas a ganar. Si no tienes esa actitud porqué ese día te han dado una mala noticia o lo que sea NO VAYAS, déjalo para otro día.
Afecto:Debes tener cariño al cliente. Sonreír. El afecto y la preocupación por las cuestiones personales por el cliente son vitales. Aunque él no te quiera, debes mostrar que realmente te preocupas y que él es importante para ti.
Bienestar: No debes vender productos o servicios. Debes vender bienestar: vendes algo que mejora la vida del cliente, lo tranquiliza, le soluciona problemas. Enfocar la ventadesde el punto de vista de la mejora que obtiene el cliente.
Orgullo: convencerte a ti mismo de tu trabajo es muy importante. De que tu marca y productos son los mejores. Si tienes esta actitud se la trasmites, aunque sea inconscientemente, al cliente.
Novedad: en el producto (innovación) y en el sistema de ventas.
Economía: un vendedor debe ser rentable.






Método S.A.B.O.N.E de ventaSeguridad: Debes tener seguridad en ti mismo y en tu producto. Si no estás seguro no vayas a vender. Hay que creer que vas a ganar. Si no tienes esa actitud porqué ese día te han dado una mala noticia o lo que sea NO VAYAS, déjalo para otro día.
Afecto: Debes tener cariño al cliente. Sonreír. El afecto y la preocupación por las cuestiones personales por el cliente son vitales. Aunque él no tequiera, debes mostrar que realmente te preocupas y que él es importante para ti.
Bienestar: No debes vender productos o servicios. Debes vender bienestar: vendes algo que mejora la vida del cliente, lo tranquiliza, le soluciona problemas. Enfocar la venta desde el punto de vista de la mejora que obtiene el cliente.
Orgullo: convencerte a ti mismo de tu trabajo es muy importante. De que tu marca...