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ELEMENTOS CLAVE EN LAS NEGOCIOACIONES GLOBALES DE EXITO




Elementos Clave en la Negociaciones Globales de Éxito
Luis Eduardo Garza Elizondo
Instituto Internacional de Estudios Superiores
Administración Internacional
Maestro Daniel Fortaney
20 Junio 2013


ELEMENTOS CLAVE EN LAS NEGOCIOACIONES GLOBALES DE EXITO
Introducción

En el mundo del siglo XXI cada día es más comúnque las Empresa aspiren a entablar Negociaciones Globales, es de suma importancia el que se conozcan varios aspectos antes de iniciar cualquier tipo de negociación, globalización recordemos que es un proceso de acercamiento entre naciones del mundo. El concepto de Negocios Globales dice directa relación con la actualidad mundial a la cual nos vemos afectados día a día. Vivimos en un mercadointernacional, donde las Empresas Globales son fieros rivales en los mercados claves.
Conocer los elementos claves para que una negociación sea exitosa es la llave para lograrlo, existen diferentes opiniones de analizar dichos elementos, durante el presente ensayo se describen 6 pasos que son estratégicos para una negociación exitosa.
La toma de contacto, la preparación, el encuentro, la propuesta,la discusión, el cierre.

La toma de Contacto.
La toma de Contacto es la primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista. Es esencial conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión. En paísesdesarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento. En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión.
La Preparación
Una vez que seha logrado acceder a la empresa, es esencial la preparación de la negociación. Cuanto mayor rigor tenga la otra parte con mayor profundidad y detalle habrá que preparar las reuniones. Alemania y Japón son quienes están a la cabeza en el tema de preparación a nivel mundial y por ende siempre llevan mayores beneficios en las negociaciones.
Siempre hay que acudir a una negociación con unosobjetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia: Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: sonaquellos que en condiciones normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
El Encuentro
El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tieneque ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.
En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas (¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuáles su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?).
Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.
Cuando se presentan la empresa y los productos...