Manual Breve de Tácticas de Ventas

INDICE

PLANO CONCEPTUAL
Papel de la Fuerza de Ventas
i. Fuerza de Ventas Orientado a la producción
ii. Fuerza de Ventas Orientado a la Comercialización
iii. Fuerza de Ventas Orientado al Cliente
iv. Fuerza de Ventas Orientado al Mercado
Marketing mix (mezcla de la mercadotecnia) 4 P´s del Marketing:
i. Producto
ii. Precio
iii. Plaza o Distribución

iv. PROMOCIÓN :
a. Publicidad:b. Promoción de ventas:
c. Relaciones Públicas:
d. Personal de ventas:

LA FUERZA DE VENTAS
Objetivo de la Fuerza de Ventas:
i. Búsqueda de Clientes Potenciales o Prospección
ii. Recabar información
iii. Argumentación:
iv. Tratamiento de Objeciones

TÁCTICAS DE VENTA
MODELO AIDA:
Técnica de Venta No.1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear yRetener el INTERÉS del Cliente
Técnica de Venta No. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta
LENGUAJE CORPORAL
Lenguaje No Verbal Aplicado a Vender
El Lenguaje Corporal en las Ventas
i. ¿Es tu cliente ofensivo o defensivo?
ii. ¿Es cognitivo o afectivo?
iii. ¿Es introvertido o extrovertido?PERFIL DEL BUEN VENDEDOR
Cualidades del Buen Vendedor
i. Actitudes
ii. Habilidades
iii. Conocimientos
Otros Aspectos Importantes en el Buen Vendedor
i. Antes de convencer este convencido.
ii. Diga siempre la verdad.
iii. Dramatice la oferta.
iv. Limite la atención a un solo tema.
v. Diga siempre él porque de cada cosa.
vi. Dé preferencia a la argumentación visual

EL CLIENTEIdentificación de Clientes
Motivación de Compra:
Satisfacción del Cliente
i. Primer Beneficio
ii. Segundo Beneficio
iii. Tercer Beneficio

CONCLUSIÓN







VENTAS


PLANO CONCEPTUAL
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se tratade la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que elcliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.Es la orientación administrativa, la que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.

Papel de la Fuerza de Ventas
A lo largo del tiempo, el papel de la fuerza de ventas, al igual que el del marketing, ha ido evolucionando. En este sentido, se pueden distinguir cuatro etapas.i. Fuerza de Ventas Orientado a la producción: ubicada en los comienzos del siglo XX, es una etapa caracterizada por la superioridad de la demanda sobre la oferta. El papel del vendedor no se consideraba tan importante, limitándose a satisfacer las necesidades de su empresa a corto plazo, teniendo como actividades principales el informar a los clientes sobre la disponibilidad de productos y latoma de pedidos.

ii. Fuerza de Ventas Orientado a la Comercialización (1920-1960): Comienza a desarrollarse desde el momento en que la oferta supera a la demanda y por lo tanto aumenta la competencia interempresarial. Desde esta perspectiva, el papel del vendedor consiste en estimular la demanda de los productos de su empresa, centrándose las tareas de gestión, aún sin formalizar, en motivar a...