Manual De Ventas

MANUAL DE VENTAS



OBJETIVOS

1. Conocer las actitudes claves para la labor de ventas
2. Mejorar la comunicación
3. Conocer las técnicas de escucha activo
4. Conocer las técnicas para un servicio proactivo al cliente
5. Aplicar la técnica para desarrollar guiones efectivos
6. Brindar seguimientos con resultados efectivos




Las ventas se realizan con varios elementosa) Personal capacitado
b) Organización y planeación
c) Medición
d) Segmentación de clientes


UTILIDAD EN LAS EMPRESAS

La mercadotecnia en las empresas puede variar de acuerdo a la estrategia.
Su misión no es atraer compradores, si no construir una relación a largo plazo con clientes que, mediante la satisfacción de sus necesidades, desarrollen lazos de lealtad hacia la empresa.❖ No desplaza productos o servicios, satisface necesidades.
❖ No atiende compradores, establece relaciones con los clientes.
❖ No percibe al cliente como un consumidor esporádico; si no como una entidad compleja con múltiples necesidades que busca establecer un vínculo permanente con nuestra empresa.
❖ No se orienta al producto , seorienta al consumidor.
ECUACIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

EXPECTATIVAS > RENDIMIENTO
EXPECTATIVAS = RENDIMIENTO
EXPECTATIVAS < RENDIMIENTO

ELEMENTOS DE UNA VENTA


❑ INFORMACIÓN GENERAL
Campaña, proyecto, objetivo, periodo, información general.
❑ PÚBLICO OBJETIVO
Tomador de decisiones, descripción general.
❑ MENSAJE / PRESENTACIÓN
INTRODUCCIÓN SONDEO.Información
IDENTIFICACIÓN Realización de preguntas para
CALIFICACIÓN Determinar las necesidades
SALUDO
CALIFICACIÓN / CONFIRMACIÓN Cliente o prospecto
❑ RESPUESTA A PROBABLES PREGUNTAS U OBJECIONES
❑ CIERRE
Confirmación del acuerdo, datos, etc.
❑ PLATAFORMA DE PROSPECCIÓN
Estructura de prospección y tipos de mercado potencial
Cliente “A” = obreros,empleados. Con ingresos de $2,500.00 a $5,000.00
Cliente “AA” = Mandos medios, supervisores, coordinadores y gerentes, algunos pequeños negocios. De $5,000.00 a $12,000.00
Cliente “AAA” = Altos mandos, dirección y empresarios, algunos dueños de empresas constituidas. De $12,000.00 en adelante….

PROSPECCIÓN


ACCIÓN :
Pasar contacto de la plataforma de trabajo a
plataformade clientes

|PLATAFORMA DE CLIENTES | | |
| | | |
| | |
|PLATAFORMA DE TRABAJO | |
| | |
|PLATAFORMA DE PROSPECCIÓN | |



ACCIÓN :
Promover o vender más
cantidad delosproductos
referencias.

ACCIÓN :
Conseguir introducir las
marcas / productos tanto
actuales como nuevas referencias
en nuevos clientes.

Existen varias herramientas que contribuyen al incremento de las ventas , rentabilidad, servicio a clientes y

productividad, para ello se debe :

Minimizar costos
Ampliar segmentos de mercado
Controlar efectividad y productividad ( medir y evaluarresultados )
Seguimiento y control de postventa
Acceso a diferentes niveles
Mayor alcance
100% medible
Mayor control de la información


El ejecutivo de ventas

La calidad del personal probablemente sea el factor más importante de todos para determinar su éxito. El 1er contacto y en ocasiones el único que un cliente tenga con la compañía. Todo contacto representa un mundo deoportunidades para la compañía. Consecuentemente todas las ventas deben manejarse con el más alto grado de profesionalismo, para poder crear y mantener relaciones de largo plazo con los clientes.

Un ejecutivo de ventas cumple un papel fundamental, es el facilitador de la comunicación al interior y exterior de la empresa, por eso no puede menospreciar ni su tarea ni la necesidad de un buen entrenamiento....