Mediacion

William ury
El experto comenta que si queremos tener éxito, tenemos que negociar: con clientes, proveedores, subordinados, consejeros, supervisores, etcétera. ?Estamos negociando aunque a veces no tengamos conciencia de ello. La negociación se ha convertido en el proceso más importante en los negocios, la política y la vida personal?, agregó Ury.
El autor de Sí... ¡de acuerdo! Cómo negociar sinceder, enfatiza que la clave está en la mentalidad con la que vas a negociar. ?Antes de repartirnos el pastel... ¿por qué no vemos si lo podemos hacer más grande...??, y señala que conseguir lo anterior implica buscar otras alternativas y soluciones.
?Cuando estés a punto de participar en una negociación, señaló Ury, debes preguntarte: ¿Esto a mí cómo me va a ayudar?; ¿qué tanto me interesa sólomi propio beneficio?; o por el contrario, ¿únicamente muestro interés por el cliente y olvido ver por mi empresa??; el especialista indica que el desafío es llegar a un acuerdo óptimo en el que la ganancia sea mutua, lo que se logra tomando en cuenta tanto los intereses del otro, como los propios.
Ury comenta, que no negociamos con computadoras, sino que lo hacemos con seres humanos que tienenemociones.
Ury presenta un esquema de 7 pasos para ser exitosos en una negociación:
Salga al balcón.
Quiere decir, en medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí?
Lo anterior, dice Ury, te da más perspectiva y te permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación... No se eliminan las reacciones,pero haces una pausa. ?Compras tiempo para pensar y dejas que baje la ira?, explicó.
Ury, quien ha participado como mediador en conflictos étnicos y entre naciones, expuso que siempre hay 3 mesas de negociación, que son la central y la de cada una de las partes.
¿Qué haces, entonces, si ya saliste al balcón, pero el otro está enojado?
¿Cómo logras crear un entorno adecuado?
2.- Póngase dellado del contrario.
Se trata de hacer exactamente lo que la otra parte no espera. Es la habilidad, explicó Ury, para entender al otro y ponerte en sus zapatos.
Al respecto, puso como ejemplo un hecho real: un empleado que atendía clientes por teléfono, quienes siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si teníapapel y lápiz a la mano. Entonces, el cliente -molesto- preguntaba para qué, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema.
Ury comenta que el empleado había sabido sorprender al enemigo y ponerse de su lado. El resultado fue que la única vez que lo llamaron a su casa fue para ofrecerle trabajo.
Ury tambiénrecalca que es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el tuyo. Además, comentó que los negociadores escuchan más de lo que hablan, van más lejos ya que construyen confianza, al mismo tiempo que defienden sus intereses. ?Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema?, enfatiza.
Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones
La posiciónse refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes ? necesidades, deseos, miedos y preocupaciones, explicó Ury.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: ?Ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto??, dijo el expositor, lo que puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien aambas partes. ?No rechace, redireccione?; comentó.
El ejemplo que pone Ury es que el empresario que estaba vendiendo su compañía y pedía un porcentaje adicional porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favor del medio ambiente y dedicarse a esta actividad el resto de su vida.
En el marco de la negociación, al saberse lo anterior, resultó que la empresa compradora estaba formando una...