Modelo de negociacion hardvard

MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

JOHN FREDY BARRERA CASTILLO

Investigación comercial III
Banca e instituciones financieras
Sexto semestre, Grupo a diurno
Código 06271035.

UNIDADES TECNOLÓGICAS DE SANTANDER
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIOECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Bucaramanga, octubre 6 de 2008.
ANTECEDENTES

En un principio se empieza a estudiar la negociación como fenómeno desde la universidadde Leningrado (ciudad de Lenin), a principios de la guerra fría. Hoy en día, a nivel académico, sus teorías han caducado, pero a diferencia de esto se podría decir que prácticamente toda la sociedad adoptó esta forma de negociación, o esta teoría fue un extracto de la manera de negociar de la gente. Como principio, la teoría de Leningrado, tenía algo que la llamaban Técnica del Poder: Primero mehago con el poder y después negocio.
Unos años después, en los '60 (aunque a luz surge en el '79), en la universidad de Harvard, nace el llamado PON (Proyecto de Negociación), entre científicos de universidades de YALE, MIT, Harvard y otras. Creo que es muy importante destacar que este proyecto no fue iniciativa del gobierno norteamericano, que nunca recibió su apoyo, fue este grupo de científicosque comenzó a estudiar y desarrollar esta teoría de forma independiente (aunque al ver la forma de negociación de EEUU se hace evidente, más que nada se asimila a la de Leningrado). Creo que el aporte más grande fue desde la universidad de MIT, del lado del mundo matemático y de la teoría de los juegos, ya que es la base del PON.
El principio básico del PON es negociar en base a los intereses y node las posiciones. Esta se refiere a los intereses como los deseos, las necesidades, los temores, los sentimientos, lo que realmente moviliza a la gente a querer obtener algo. Por lo general nosotros cotidianamente actuamos evitando expresar nuestros intereses, y cuando buscamos algo lo hacemos desde una imposición, eso que llaman posición.

Para marcar diferencias, la teoría de Leningrado decíaque para llegar a ganar, necesariamente la otra parte que está negociando con nosotros tenía que perder (Ganar-Perder) y la teoría de Harvard cree que no necesariamente es así, que en una negociación ambas partes pueden resultar ganadoras (Ganar-Ganar). Igualmente no quiero crear rivalidades entre estas, simplemente estoy tratando de marcar diferencias.

Hay un clásico ejemplo muy sencillo dentrode la negociación que ilustra muy bien esto. Dos hermanos entran en disputa por las naranjas que hay en la heladera. Son dos naranjas nada más y como no les alcanza comienza la típica lucha de razón (posiciones) "no, yo las vi primero", "mamá me las compró a mi", "yo soy el mayor y por lo tanto me corresponden", etc. Por sentido común seguramente diríamos, "bueno, una para cada uno y listo", peroen ese caso perderían ambos. El resultado está indagando en sus intereses ya que cuando vemos que uno quería la cáscara para hacer una torta y el otro quería el jugo, se hace mucho más fácil resolver la situación.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN.
El método de negociación según principios o negociación con base en los méritos. Éste consta de cuatro puntos básicos:
1. Las personas: Separe a laspersonas del problema
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
3. Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar
4. Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
Antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el problema de las personas, ya que porlo general las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. El segundo punto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión, un tiempo dentro del cual pueda pensarse...