Negociación

Universidad Pontificia Comillas
Técnicas de negociación
Prof. Verónica Trapa

Thair Shamoon
Madrid 28 de junio del 2012

Introducción

Negociar, una palabra en la que muchas personas nunca piensan sin saber que la ponen en práctica diariamente, ya sea para conseguir un permiso, lograr que te aumenten el salario o te suban de puesto, ponerse de acuerdo con tus amigos para escoger losingredientes de una pizza, y como estas hay infinidad de situaciones en las que sin darnos cuenta negociamos para obtener un beneficio o simplemente llegar a un acuerdo.
Más adelante podrás observan varios ejemplos y conceptos en los que te darás cuenta que has negociado muchas veces con varias personas, y como mejorar las técnicas para lograr siempre un acuerdo mutuo entre las partes interesadas.Caso 1: La Librería
En la primera sesión de clase formamos grupos y empezamos a practicar la negociación el caso trataba de vender una colección de libros valuada en $30,000 por los 300 ejemplares pero ya tenían una tercera oferta de $12,000 lo que tenía que lograr era venderlos en menos de 2 semanas a un mejor precio o sea mayor de $12,000.
Iniciamos con el minueto estándar que es laplanificación que nos ayudara a llegar a la negociación, luego comenzó la negociación con una oferta explicando el valor que tenia la colección, escuchamos las opiniones de la contra parte y llegamos a un acuerdo mutuo.
Luego de finalizar el caso me di cuenta que no lo hicimos correctamente debimos primero tener una buena presentación escuchar a los clientes preguntarles sus necesidades y mejorarel tono de voz.
Caso 2: precio del petróleo
En este caso las 2 partes éramos vendedores de petróleo y lo que teníamos que hacer era ponernos de acuerdo para que los dos ganáramos la misma cantidad de dinero y no saliera beneficiado Capita con mejores precios y Alba o Batia perdiendo y creando conflictos entre ellos.
Al principio empezamos como una competencia poníamos precios para que el otroequipo perdiera, hubo periodos en los cuales teníamos que negociar y la mayoría de veces no hacíamos lo acordado.
Al finalizar los primeros 8 periodos mi equipo (Batia) teníamos la mayor ganancia, pero con la retroalimentación nos dimos cuenta que teníamos que ganar los dos equipos y volvimos a negociar y esta vez si ganamos partes iguales.
Nuestra estrategia al principio era ganar más,hubiéramos podido mejorar la preparación y la comunicación entre los equipos, ya que la negociación son, ante todo, personas y es importante mantener una buena relación con ellas.
Lo más importante era centrarnos en los intereses de ambos equipos, y no en la posición que cada uno pudiera obtener ganando más dinero, nuestros intereses eran vender el petróleo no nos debía importar el precio l que Capitalo vendiera y ese fue nuestro problema que al final se pudo resolver pero después de varios periodos de perdida.

Caso 3: Carlos – Saneway
Este caso tuvimos una mejor negociación teníamos que lograr conseguir el aumento de salario, el permiso para estudiar, enlistamos todas las partes interesadas para Carlos y para su jefe para identificar sus intereses. Luego aclaramos los intereses personalesy los de negocios, me puse a pensar ¿qué pasa si me dice que no?
Sabíamos que los intereses principales de Carlos eran:
* Estudios
* Dinero
* Mejorar su calidad de vida
* Desarrollarse en su trabajo y en su carrera
Lo que le preocupaba al jefe de Carlos era su presupuesto y con darle un aumento iba a mejorar su productividad.
Caso 4: Elisa – Wholesale
En este caso Elisa debíalograr reducir sus costes para mantener sus precios de venta, ya que le preocupaba su rentabilidad, lo cual no podía mantener ya que muchas veces la fruta no llegaba a tiempo y por la compra a granel había demasiado desperdicio.
Lo que intentamos fue encontrar el MAPAN que es la mejor alternativa para un acuerdo negociado, reforzar el mapan identificar que este sea fácil, probable y el mejor...