Negociacion comercial

Unidad 5

• Negociación comercial

INTRODUCCION Negociar es una actividad permanente e inherente del ser humano. Negociamos en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos y con nuestros enemigos. Es fundamental aprender a negociar bien, ya que en alto grado nuestro éxito familiar, social, laboral y económico depende de nuestra habilidad para negociar. El propósito de este DocumentoTécnico es ofrecer un panorama general de las negociaciones, con el fin de apoyar al empresario que empieza a incursionar en los mercados internacionales, donde los procesos de negociación son una práctica cotidiana Podemos definir la negociación como un proceso de solución de conflictos entre dos o más partes, mediante el cual éstas modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable paratodos. Es el acercamiento, de dos partes opuestas hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas, y es posible sólo cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posturas iniciales y lo manifiestan así durante el proceso de negociación. El Proceso de Negociación Uno de los aspectos más importantes para el éxito de una negociación es la planeación. Esta etapa consiste en saber lo que hay queconseguir, y cómo conseguirlo; ya que la falta de planeación provoca que el negociador se limite a reaccionar a los acontecimientos, sin poder dirigirlos hacia su punto más favorable. Definir los asuntos primordiales Un buen negociador conoce su actividad y sabe lo que quiere a corto y largo plazo; también debe estar informado sobre las aspiraciones y circunstancias en que se encuentra suopositor. Es indispensable definir todos los asuntos a tratar y determinar dónde y cómo mis intereses entran en conflicto, o coinciden con la otra parte. Posteriormente hay que hacer la lista de los asuntos contingentes que pudieran surgir, y agruparlos de acuerdo con su importancia y prioridad en el tiempo. El agrupamiento puede hacerse con base en una prioridad alta, mediana o baja; tanto de una comode otra parte. Otra forma de agrupamiento puede hacerse en función del grado de conflicto: altamente conflictivo, medianamente conflictivo, y poco conflictivo. Otra más en referencia al tiempo en que debe ocurrir lo que se está negociando: a corto, mediano o largo plazo.

La combinación de estos agrupamientos de asuntos nos permite tener una lista de asuntos graduada de acuerdo con nuestrosintereses; tomando en cuenta lo que podamos pronosticar acerca de los intereses de la otra parte. Posteriormente nos abocamos a relacionar los asuntos, con el interés de mantener relaciones satisfactorias y a largo plazo con la contraparte. Fijar el objetivo Fijar el objetivo permite con mayor probabilidad él alcanzarlo. Sugerimos fijar un objetivo para cada asunto relevante y escribirlo hasta que setenga perfectamente claro. A la vez, hay que estimar el probable orden de prioridad de los objetivos de la otra parte. Si ya tenemos definida la prioridad de cada asunto, procedemos a establecer tres niveles importantes en cada uno de ellos, de manera que tengamos guías sobre cada asunto en el proceso de la discusión. Es fundamental definir estos grados de manera realista, que sean factibles derealizarse. Podemos determinar los siguientes grados: G= Lo que nos gustaría conseguir P= Lo que pretendemos conseguir T= Lo tenemos que conseguir que

De hecho el G representa el punto más favorable y el T el punto de ruptura de cada uno de nuestros asuntos a negociar. A medida que avanza la negociación tendremos que hacer concesiones. Las primeras serán sobre los objetivos G, posteriormente losP, y finalmente debemos conseguir a toda costa los T. Esto significa fijar nuestro punto más favorable contestando la pregunta ¿Qué es lo máximo que puedo pedir?; y nuestro punto de ruptura contestando la pregunta ¿Qué es lo máximo que puedo dar? Finalmente hay que decidir cuál será la oferta inicial contestando la pregunta ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer sin que se rían de mí? Recabar...