Negociando Con El Diablo

Introducción

ebe usted negociar con el diablo? En una era de terror, nuestros líderes confrontan todos los días esta clase de pregunta. ¿Debemos negociar con los talibanes? ¿Con Irán? ¿Con Corea del Norte? ¿Qué hacer con grupos terroristas que tienen rehenes en su poder? En disputas privadas, usted puede confrontar sus propios diablos. Un socio de negocios lo ha traicionado y ahora quierenegociar un mejor trato. Un matrimonio se está divorciando y uno de los esposos está haciendo exigencias extorsivas. Un competidor se ha robado su propiedad intelectual. Usted está furioso. Su instinto le pide pelear el asunto ante los tribunales. Negociar con esa persona le daría algo que ella quiere. La premiaría por su mala conducta. Usted quiere hacer valer sus derechos, y la idea de negociar consu adversario parece incorrecta. Este libro trata de esas clases de conflictos, que plantean algunas de las cuestiones más desafiantes en negociación. Quien disputa debe decidir: ¿Debería regatear con el diablo o resistir? Cuando digo “regatear” quiero decir intentar hacer un trato —intentar resolver el conflicto mediante negociación— y no pelear. Cuando digo “diablo” quiero decir un enemigo quelo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro. Alguien en quien usted no confía. Un adversario cuyo comportamiento usted puede incluso ver como perverso.

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Hoy en día no está de moda hablar del mal, especialmente entre profesionales ocupados enla resolución de conflictos. Huele a moralismo farisaico y a fundamentalismo religioso. Tiene tintes religiosos conectados con nociones de pecado. Más aún, muchos profesionales en resolución de disputas argumentarían que no tiene una definición estable o un significado inherente. Muchos creen que el concepto es enteramente subjetivo: un individuo que se ve envuelto en un conflicto podrá percibircon frecuencia a su adversario como la personificación del mal, pero es solo una percepción; un observador imparcial podría estar en desacuerdo. otros agregarían que la noción de lo que es malo puede variar grandemente según el tiempo y el lugar. Este no es simplemente un debate académico sobre definiciones. En mi campo, las palabras mal y malo están consideradas tabú. Se les considera términosresbalosos y explosivos, sobreutilizados, usados con descuido y explotados muy a menudo por líderes políticos y religiosos para difamar de sus enemigos y conducir a sus seguidores a la guerra. Aunque yo estoy de acuerdo en que estos peligros existen y que la satanización puede impedir pensar claramente, no creo que el concepto del mal sea incoherente o sin significado. En mi opinión, causar dañointencionalmente a un ser humano sin una justificación incontrovertible es algo malo. La persecución de los judíos por parte de los nazis, el genocidio de los tutsis por parte de los hutus y la afición de los talibanes a tirar ácido a los rostros de las mujeres que se atreven a ir a la escuela — todas esas cosas son actos de maldad. Lo mismo que los ataques del 11 de septiembre del 2001, en los queterroristas suicidas mataron intencionalmente, y sin justificación alguna, a casi tres mil civiles inocentes. Mi pregunta, y este libro, tienen sus raíces en el 11 de septiembre. En el otoño del 2001, menos de un mes antes de los ataques, el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard patrocinó un debate público en la Universidad sobre si el presidente Bush debía prepararse paranegociar con los talibanes. Este debate me llevó a pensar sobre una cuestión más general: En un conflicto determinado, ¿cómo debe uno decidir si tiene sentido negociar o no?

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En el momento del debate, los sucesos estaban ocurriendo rápidamente. Bush acababa de enviar un ultimátum al gobierno talibán de Afganistán:...