No Negocie Con Base En Las Posiciones

No negocie con base en las posiciones
Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
La discusión sobreposiciones produce acuerdos insensatos
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses, el acuerdo se hace más difícil y el resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio.
La discusión sobre posiciones es ineficiente
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitaránpara descubrir si un acuerdo es posible o no.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación
La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar suposición por medio de pura fuerza de voluntad. La negociación basada en posiciones conduce a formar coaliciones entre las partes cuyos intereses comunes son con frecuencia más simbólicos que de fondo.
Ser amable no es la solución
Muchas personas reconocen los altos costos de las negociaciones duras basadas en posiciones, especialmente para las partes y su relación. Esperan poder evitarlosmediante un estilo más amable de negociación. Prefieren ver a la otra parte como un amigo. En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo. Entra en juego de negociación suave, las movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, ser amistoso, y ceder cuando sea necesario para evitar enfrentamientos.
SUAVEDURO
Los participantes son amigos. Los participantes son adversarios.
El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es la victoria.
Haga concesiones para cultivar la Exija concesiones como condición para relación. La relación.Sea suave con las personas y él Sea duro con el problema y con las
Problema. Personas
Confié en los otros. Desconfié de los otros.
Cambie su posición fácilmente. Mantenga su posición.
Haga ofertas. Amenace.Dé a conocer su última posición. Engañe respecto a su última posición.
Acepte pérdidas unilaterales para Exija ventajas unilaterales como precio
Lograr acuerdo del acuerdo.
Busque la única respuesta: la que ellos Busque la única respuesta: la que
Aceptarán usted aceptará.
Insista en lograr unacuerdo. Insista en su posición.
Trate de evitar un enfrentamiento de Trate de ganar un enfrentamiento de
Voluntades voluntadesCeda ante la presión. Aplique presión.
Existe una alternativa
Se puede cambiar el juego, El juego de la negociación se da en dos niveles. En el primero, lanegociación trata lo esencial; en el segundo, se concentra -por lo general en el procedimiento implícito de tratar eso esencial. Mientras que en la primera se trata dichos términos, la siguiente se refiere a la manera de negociar dicho asunto.
Cada movimiento suyo en una negociación no se refiere solamente al arriendo, al salario, o a otras cosas de fondo; también contribuye a estructurar las reglas...