plan de ventas

El Plan de Ventas

EL PLAN DE VENTAS

El Plan de Ventas

OBJETIVO
Objetivos generales
• Saber cuáles son los puntos básicos de un plan de ventas.
• Identificar las principales estrategias comerciales.
• Familiarizarse con varios conceptos relacionados con la planificación comercial, como
el marketing mix o el plan de marketing.
• Saber cómo se lleva a cabo la aplicación de lainvestigación comercial.

ÍNDICE
1. La Planificación Comercial.

1.1. Plan de Marketing y Decisiones Estratégicas.

1.2. Análisis de la Situación.

1.3. Definición de los Objetivos.

1.4. Marketing Mix.
2. Estrategias Comerciales.

2.1. Tipos de Estrategias.

2.2. Matriz de Ansoff.

2.3. Las Cinco Fuerzas de Porter.

2.3.1. Estrategias de Porter.

2.4. Clasificación deKotler.

2.5. Otras Diferencias.

2.6. Resumen.
3. Aplicación de la Investigación Comercial.

3.1. Desarrollo de la Estrategia de Marketing.

3.2. Aplicaciones de la Investigación Comercial.

3.3. Fases de la Investigación Comercial.

3.4. Sistemas de Información para Resolver Problemas de Marketing.

3.5. El Proceso de una Investigación.

3.6. Tipos de Investigación.EL PLAN DE VENTAS

Introducción
Puntos clave para la elaboración del plan de ventas.
• Resultados de años anteriores (empresa en funcionamiento).
• Estudios de mercado (empresa nueva).
• Producto/servicio.
• Mercado/demanda.
• Competencia.
• Fuerza de ventas y equipo comercial.
¿Para qué se elabora el Plan de ventas?.
1. Estimación mensual de ventas anuales.
2. Control destock, costes y RRHH.
3. Anticipar problemas y sus soluciones.
Pasos para el desarrollo del Plan de Ventas.
Calcular:
1. Estimación de Ventas.
1.1. Condiciones Generales.
1.1.1. Clientes actuales y su variación.
1.1.2. Ventas actuales y variación.
1.1.3. Condiciones del mercado.
1.1.4. Otros datos generales.
2. Supuestos de Ventas.
2.1. Oferta.
2.2. Demanda.
2.3.Recursos.
3. Proyección de las consecuencias.
3.1. Clasificación por variables (producto, cliente…).
3.2. Relación compradores (tasa de relación entre compradores reales y
potenciales).
4. Análisis de la información
5. Toma de decisiones.
6. Objetivos.
En la redacción del documento escrito, conviene dividir el Plan de Ventas en:
• Plan de Ventas cualitativo. Establecedecisiones tomadas y acciones sugeridas.
• Plan de Ventas cuantitativo. Expresión numérica del plan cualitativo y su impacto
en la situación actual.
Cuidado con ...
• Sobreestimar las ventas.
• Incoherencias con otros departamentos de la empresa.
• No contar con feed back.

EL PLAN DE VENTAS

1. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL
Desde el mismo momento que hablamos de empresa hemos de recordar lafórmula que
nos llevará a la obtención de beneficios:
Beneficios = Ingresos - Costes
Para ello debemos fijar y programar nuestros objetivos (a corto y largo plazo).
Para cumplir el objetivo a largo plazo (planificación estratégica) hemos de controlar que
todo lo que hacemos a corto plazo (plan operacional) no nos desvíe del objetivo principal.
Es importante el concepto contínuo del proceso,enfrentar nuestros objetivos con lo que
obtenemos y con los medios que utilizamos.
Cuanto más continuado sea el control mejor podremos ir adaptando nuestro plan.
El control es costoso, pero es necesario establecer un mecanismo de control de los
objetivos y de los medios que utilizamos para alcanzarlos.
Los controles se realizarán temporalmente dependiendo del producto, de su ciclo de vida,del mercado...
A veces, lo más importante de la planificación no es acertar o no, sino el hecho de
marcarnos unas referencias de hacia donde queremos llegar; esto nos permite que
nos cuestionemos el porqué de nuestra situación en referencia con los objetivos que nos
habíamos marcado.
En la planificación los planes han de ser integrados,
coordinados, complementarios y flexibles. Para una...