Tips de ventas
Páginas: 87 (21538 palabras)
Publicado: 8 de enero de 2012
PROSPECCIÓN EN TIEMPOS DIFÍCILES
Los buenos vendedores saben que, cuando los tiempos son difíciles, es necesario obtener más "pistas" para hacer negocios. Esto nos lleva a la prospección.
La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente.
Pero la buena prospección es una parte central dela gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora.
A continuación le doy 14 consejos que usted puede usar para mejorar la efectividad de su esfuerzo de prospección:
o Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece;
o Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definición;o Divida su lista de prospectos según tamaño y potencial. Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños.
o Establezca objetivos diarios de nuevos contactos diarios.
o Primero trabaje en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas.
o Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto.
o Use el teléfonoel máximo posible en el proceso de venta.
o Cuando llame tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto.
o Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefónicas más comunes.
o Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones.
o Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro.
o Grabe susllamadas y revíselas (al menos su parte de la conversación).
o Deje siempre mensajes valiosos en el contestador
o Haga constantemente llamadas de prospección.
La buena prospección requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia. Si se hace consistentemente, la buena prospección puede ser el camino para un aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un"seguro" para los malos tiempos.
__________________
Aportado por:
Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor.
Visite el sitio de Alejandro Wald en http://www.waldweb.com.ar
LA FABULA DEL VENDEDOR ESTRELLA
Existe en una empresa de cuyo nombre no quiero acordarme, un vendedor que a base de mucho esfuerzo logró transformarse en el que mayor volumen de ventasvendía. Con el correr del tiempo fue solidificando su posición dentro de la empresa y al ver que esta crecía de año en año se atrevió a pedir un reconocimiento que inmediatamente le fue otorgado.
Con el tiempo sus exigencias se fueron haciendo cada vez más intransigentes hasta que debió recurrir a la amenaza para intentar lograr un "reconocimiento extra" como lo llamaba y que a estas alturasconsideraba un derecho.
- Si no aceptan mis demandas, renunciaré y me iré a la competencia...
Tanto fue el cántaro al agua, que al final se rompió; así nuestro vendedor de marras se encontró en la oficina del gerente de la competencia ofreciendo sus servicios con " cartera de clientes”. Siempre consideró que sus clientes eran su propiedad privada y su capital y por tanto era su armapoderosa en esta negociación.
El gerente en cuestión accedió a revisar la cartera de clientes antes de decidirse a contratarlo, y aunque tenía antecedentes de lo buen vendedor que era nuestro héroe, quería cerciorarse de algunos detalles.
Pronto lo citó para definir la situación y se refirió a él en los siguientes términos:
- De verdad ha estado atendiendo a la mayoría de los clientesimportantes y obviamente es resultado de su esfuerzo, sin embargo solo puedo conservar en su cartera el 20% de sus clientes si Ud., desea pertenecer a nuestra empresa.
- ¿Me puede explicar?- exclamó sorprendido el vendedor.
- Como Ud., comprenderá, sería injusto quitarle a mis vendedores la atención de clientes que por años han estado atendiendo para dárselos a Ud., que viene recién...
Los buenos vendedores saben que, cuando los tiempos son difíciles, es necesario obtener más "pistas" para hacer negocios. Esto nos lleva a la prospección.
La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente.
Pero la buena prospección es una parte central dela gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora.
A continuación le doy 14 consejos que usted puede usar para mejorar la efectividad de su esfuerzo de prospección:
o Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece;
o Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definición;o Divida su lista de prospectos según tamaño y potencial. Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños.
o Establezca objetivos diarios de nuevos contactos diarios.
o Primero trabaje en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas.
o Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto.
o Use el teléfonoel máximo posible en el proceso de venta.
o Cuando llame tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto.
o Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefónicas más comunes.
o Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones.
o Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro.
o Grabe susllamadas y revíselas (al menos su parte de la conversación).
o Deje siempre mensajes valiosos en el contestador
o Haga constantemente llamadas de prospección.
La buena prospección requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia. Si se hace consistentemente, la buena prospección puede ser el camino para un aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un"seguro" para los malos tiempos.
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Aportado por:
Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor.
Visite el sitio de Alejandro Wald en http://www.waldweb.com.ar
LA FABULA DEL VENDEDOR ESTRELLA
Existe en una empresa de cuyo nombre no quiero acordarme, un vendedor que a base de mucho esfuerzo logró transformarse en el que mayor volumen de ventasvendía. Con el correr del tiempo fue solidificando su posición dentro de la empresa y al ver que esta crecía de año en año se atrevió a pedir un reconocimiento que inmediatamente le fue otorgado.
Con el tiempo sus exigencias se fueron haciendo cada vez más intransigentes hasta que debió recurrir a la amenaza para intentar lograr un "reconocimiento extra" como lo llamaba y que a estas alturasconsideraba un derecho.
- Si no aceptan mis demandas, renunciaré y me iré a la competencia...
Tanto fue el cántaro al agua, que al final se rompió; así nuestro vendedor de marras se encontró en la oficina del gerente de la competencia ofreciendo sus servicios con " cartera de clientes”. Siempre consideró que sus clientes eran su propiedad privada y su capital y por tanto era su armapoderosa en esta negociación.
El gerente en cuestión accedió a revisar la cartera de clientes antes de decidirse a contratarlo, y aunque tenía antecedentes de lo buen vendedor que era nuestro héroe, quería cerciorarse de algunos detalles.
Pronto lo citó para definir la situación y se refirió a él en los siguientes términos:
- De verdad ha estado atendiendo a la mayoría de los clientesimportantes y obviamente es resultado de su esfuerzo, sin embargo solo puedo conservar en su cartera el 20% de sus clientes si Ud., desea pertenecer a nuestra empresa.
- ¿Me puede explicar?- exclamó sorprendido el vendedor.
- Como Ud., comprenderá, sería injusto quitarle a mis vendedores la atención de clientes que por años han estado atendiendo para dárselos a Ud., que viene recién...
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