variado

Negociación, etapas, y las 

3 variables omnipresentes.



1-Definición 


Según la enciclopedia más usada del mundo en la actualidad, Wikipedia 

“La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contemplageneralmente como una forma de resolución alternativa de conflictos”. 

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultadomínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones. 

La negociación tradicional se denomina en ocasionesganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocidofue articulado por en el libro Getting to YES (1) de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard . 

Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y unsindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas. 

Definitivamente, el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque. 

Finalmente, es necesario hacer referencia a la definición realizada por William Ury: 
“La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdocon otros, cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.” 


2-Tipos de negociación 

Encontramos básicamente dos tipos de negociación: 

.Competitiva: basada en toma de posiciones 
.Cooperativa: basada en intereses 

Algunos ven la negociación como una competencia, una contienda con un premio fijo y un único ganador. En la negociación competitiva una de las partes hace unamovida inicial y la otra parte replica con una contraoferta. Luego de idas y vueltas se llega a un punto de acuerdo. Es como repartir un pastel de 10 trozos: 5 para cada uno, tres para uno y siete para el otro, etc. Este enfoque puede dar resultados para el ganador, pero si hay un claro “perdedor”, este no querrá volver a tratar con el ganador. Las negociaciones competitivas terminan a menudo enacuerdos que dejan a ambas partes poco satisfechas. En la negociación competitiva los negociadores pueden ser duros o blandos. Los negociadores duros son duros con el problema y duros con las personas, son agresivos, sólo les interesa ganar a costa del otro, son extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores y autoritarios. El negociador blando es suave con el problema y suave con laspersonas, es amigable y sumiso, su único objetivo es llegar a un acuerdo, incluso está dispuesto a sacrificar sus propios intereses, por eso se rinde ante la primera señal negativa, cede ante la presión, hace concesiones y se deja intimidar. 

Por ejemplo, la negociación de un presupuesto para el desarrollo de una aplicación web. El desarrollador insistirá en la justificación de la cantidad de...